Fingeren på pulsen - Hvordan ser sælgeren salget 2020?

I TACK er vi så heldige, at vi løbende kommer i berøring med nogle af de fremmeste talenter i landet, og det benytter vi lejlighedsvist til at få deres syn på forskellige emner og aktuelle problemstillinger. Herved får vi mulighed for at holde fingeren på pulsen i forhold til tidens relevante temaer på en række områder, og det benyttede vi os af endnu en gang, da Jens Dalgaard, Adm. direktør i TACK, tog et smut forbi vores åbne kursus i professionelt salg i starten af november. Her forhørte han sig om, hvordan de pågældende sælgere ser salget i fremtiden; hvilke udfordringer står sælgere over for, og hvad skal du som sælger være særligt opmærksom på? Sælgernes respons herpå har udmøntet sig i 6 punkter, du bør være opmærksom på i dit salgsarbejde fremover.


1. Der skal arbejdes hårdt for at få taletid – især hos den potentielle kunde

Salgsfaget præges af de samme vilkår, som gør sig gældende i resten af samfundet, og de har stor indflydelse på, hvordan salgsprocessen bør håndteres. Et af vilkårene, som sælgere er nødt til at tage hensyn til, er den stigende adgang til information, som betyder, at kunder i dag har adgang til meget mere information om eksempelvis produkter, betingelser og konkurrenter, end det tidligere var tilfældet. Konsekvensen er, at kunderne i dag typisk ved meget, allerede inden salgsdialogen bliver etableret; de er tilbøjelige til selv at stille undersøgende spørgsmål og har mulighed for selv at erhverve sig den nødvendige viden, de skal bruge for at foretage et køb. Antallet af naturlige touch points mellem kunde og sælger bliver dermed indskrænket.

En af måderne, hvorpå du bedst tilpasser dig dette vilkår, er ved at være opmærksom på og bevidst strukturere, hvilken information kunden får tilbudt igennem diverse kanaler. Hvilken information kan de eksempelvis tilgå på din virksomheds hjemmeside eller i marketingmaterialet, og hvilken information er de nødt til at kontakte en sælger personligt for at få adgang til? Herved kan du give dine kunder et kærligt puf i den rigtige retning, så de kontakter dig, hvis de vil have X eller Y. Det handler i bund og grund om god markedsføring, hvor du giver kunden nok til at vække appetitten, men for lidt til at stille sulten, hvilket får kunden til at komme til dig.

2. Verden er blevet mindre – kunderne søger længere væk og konkurrenterne kommer langvejs fra

Det er efterhånden mange år siden, at vi først hørte, at verden er blevet mindre, men det gør det ikke mindre sandt den dag i dag. Samtidig er virksomheder blevet bedre til at se og udnytte deres muligheder på tværs af nationale og regionale markeder, og det har skabt situationen, vi ser i dag.

Kunderne er generelt blevet villige til at lede efter udbydere, leverandører og samarbejdspartnere længere væk fra deres egen lokalitet, og det betyder for dig som sælger, at feltet af konkurrenter er blevet så meget desto større. Derudover rykker teknologien hurtigt, og det betyder i stigende grad, at en kundes problem potentielt kan løses på en anden måde, end du er i stand til; muligvis af en udbyder, som førhen intet har haft med din branche at gøre. Du konkurrerer dermed muligvis imod løsninger, som du slet ikke forestiller dig, da disse løsninger vil kunne servicere eller eliminere kundens behov på en helt ny og anderledes måde. Du bør derfor søge at tænke ud af boksen, ligesom du bør holde et vågent øje med de internationale markeder.

3. Kunderne har travlt og brug for hjælp til at forstå deres muligheder

Helt generelt er vi på arbejdspladserne rundt omkring kommet til at løbe hurtigere i hverdagen. Vi har således fået flere ting at holde styr på, og vi har derfor også mere travlt. Det samme vil formentlig gøre sig gældende for dine kunder, og du skal derfor kæmpe for og værdsætte din tid sammen med kunderne, ligesom du skal respektere og få det bedste ud af deres begrænsede tid.

Om end at kunderne, som tidligere fastslået, har adgang til mere information nu om dage, så betyder det ikke, at de altid er i stand til at administrere og udnytte al den information. Hvis kunden mister overblikket eller ikke har den nødvendige tid eller overskud til at sætte sig ordentligt ind i tingene, er det dit job at hjælpe kunden med at forstå sine muligheder. Du skal således ”uddanne” dine kunder til at træffe de rette valg, så både du og kunden ender med et tilfredsstillende resultat.

4. Kunderne skal kunne forklare og forsvare deres køb og måde at handle på

Du har sikkert hørt om relationsbaseret eller -båret salg før, og selvom de underliggende principper stadig er fuldt ud gældende, så er det ikke nødvendigvis det mirakelmiddel, som det tidligere er blevet beskrevet som. Der er ingen tvivl om, at relationer sælger varer, så i den forstand virker det, men når salget bliver for nemt, bør alarmklokkerne altid lyse.

Relationen imellem den købende og den sælgende virksomhed er rodfæstet i de pågældende personer, der varetager interaktionerne imellem virksomhederne. Hvis en af disse personer skifter job – eller hvis der internt bliver stillet spørgsmålstegn ved handlen - kan salget straks være truet. I så fald skal argumenterne overfor købsvirksomheden være i orden, og man må således ikke nøjes med at ”handle på venskaber”. Du skal klæde din kunde godt på ved at hjælpe vedkommende med at begrunde sit køb overfor baglandet med logiske, rationelle og objektivt sande hensyn og argumenter.

5. Beslutningsprocesserne ændrer sig – der er flere involverede, og det tager længere tid

Hvad enten det skyldes et øget niveau af demokrati på arbejdspladserne eller en øget frygt for at træffe afgørelser og påtage sig ansvar på egen hånd, så er beslutningsprocesserne over en bred kam blevet længere og mere besværlige. Begrebet ”cover-my-ass” er allerede blevet luftet i denne sammenhæng og går ud på, at ingen vil påtage sig et eksklusivt ansvar for noget; så er det nemmere at dele ansvaret og beslutningen med andre, så man ikke risikerer at blive kritiseret eller straffet, hvis noget skulle gå galt.

Nu inddrages flere personer derfor i beslutningerne, og det gælder for dig som sælger om ikke at køre træt i processen. Du skal forstå mønsteret; hvem spiller hvilken rolle, hvem har hvilket ansvar osv. Desuden skal du være stærk på det rigtige tidspunkt og agil i den afsluttende del af salgsprocessen, fordi selvom processen kan være lang, så kan den endelige beslutning blive taget meget hurtigt.

6. Kunderne skal hjælpes til at tage beslutning om at handle

Hovedbudskabet bag dette sjette råd er, at du ikke må blive bange for at sælge. Nok kan det være, at salget i fremtiden vil kræve flere opfølgninger fra dig, men netop derfor er det nu vigtigere end nogensinde ikke at begynde at udskyde sine opfølgninger, fordi man er bange for kundernes respons. Du skal finde din indre styrke og ramme kunderne det nødvendige antal gange med ulastelig behovsafdækning, argumentationsteknik, indvendingsbehandling osv., så du herved gør kunderne trygge i deres beslutning. Endelig skal du have modet til at spørge efter ordren, så du tilskynder kunden til at tage stilling til handlen og herved gør din part for at fremskynde transaktionen.

Salgsfaget kræver, at man tilpasser sig hele tiden, og du vil i denne forbindelse ofte kunne lære noget fra andre sælgere. Det kræver dog, at du debatterer disciplinerne, graver et spadestik dybere og reflekterer over dine egne handlinger. Vi forsøger i TACK vedvarende at holde fingeren på pulsen for at kunne give den bedste salgstræning i branchen, og derfor er vi også ellevilde efter at høre din mening.

Hvis du er nysgerrig på at få flere input til samme emne, kan du her læse om, hvad vores dygtige kursister på kurset Sales Power har beskrevet som salgets største udfordringer lige nu.

Bestil kursus

Bestilling af TACK’s åbne kurser og uddannelsesforløb


Kontakt

Os på +45 70 10 12 01


Tilmeld nyhedsbrev

Hold dig opdateret med nyheder og inspiration


Bestil materiale

Her kan du bestille inspirationsmateriale


© 2016 TACK International. All rights reserved