Nysgerrighed – en egenskab og overset salgsdisciplin | Boje Friis

Nysgerrighed i salget

I denne episode af TACK TALKS går Boje Friis, Seniorkonsulent hos TACK International, i dybden med en vigtig, men ofte overset egenskab; nysgerrighed. Nysgerrighed er at være interesseret og videbegærlig, og kan derfor blive en evne til at blive lidt længere i samtalen. Ikke for at trække tiden, men for at forstå den anden bedre.  

En af de mest udbredte faldgruber i salgsarbejdet er vores tendens til at handle på det første, vi hører. Vi kobler hurtigt kundens situation til en løsning – og risikerer dermed at overse de reelle behov eller fejlvurdere, hvad der skaber værdi.

I en kompleks salgsdialog er det nemlig sjældent tilstrækkeligt at forstå hvad kunden har brug for. Det afgørende er at være nysgerrig på hvorfor. Hvilke prioriteringer ligger bag? Hvilke udfordringer præger beslutningsgrundlaget? Hvad er afgørende for, at løsningen giver mening – ikke bare i dag, men også i morgen?

Artiklen fortsætter herunder.

Nysgerrighed i salget 

En klassisk faldgrube i salg er antagelser. De fleste, der arbejder med salg, ved godt, hvor hurtigt hjernen kan hoppe til en konklusion. Vi genkender mønstre, vi hører behovet og er straks klar med løsningen. Men i den hurtige respons gemmer sig en risiko: At vi svarer på det forkerte problem – eller overser noget vigtigt.

Når vi tror, vi ved, hvad kunden har brug for, risikerer vi at ramme ved siden af. Jo mere nysgerrighed vi udviser, jo mindre behov får vi for at gætte. Og jo bedre bliver vores chance for at stille skarpt på det, der reelt skaber værdi for kunden.

Nysgerrighed handler om evnen til at blive i dialogen, også efter det oplagte spørgsmål er stillet. Det viser sig i formuleringer som: “Kan du ikke sige lidt mere om det?” – og oprigtigt være interesseret i svaret, før man tænker i tilbud og løsninger.

Nysgerrighed kan altså – udover en egenskab – også være en strategisk kompetence. Ikke som venlig smalltalk, men som en professionel tilgang, der systematisk afdækker indsigt, opbygger tillid, skaber relationer og finder frem til en løsning.

Artiklen fortsætter herunder.

Træn din nysgerrighed i hverdagen

Nogle mennesker virker nysgerrige af natur. De stiller spørgsmål, lytter og får andre til at åbne op. Men det er langt fra en evne, man enten har eller ikke har. Nysgerrighed kan nemlig trænes – og små skridt kan gøre en stor forskel.

En god øvelse er at stille ét ekstra spørgsmål i din næste samtale. Et spørgsmål, du ikke havde forberedt, men som opstår, fordi du lytter efter nuancer. Når vi giver slip på tanken om, hvad vi selv skal sige, bliver vi automatisk mere opmærksomme på, hvad den anden faktisk siger. Og det skaber et helt andet udgangspunkt for samarbejde.