Paradigmeskifte i salget | Jens Dalgaard

Der er sket et paradigmeskift i salget. Vi har haft nogle år, hvor virksomhederne har oplevet en ufattelig travlhed. Mange virksomheder har ikke kunne følge med den store efterspørgsel. Nogle virksomheder har ikke kunne levere, hvilket betyder, at andre virksomheder har fået opgaver, som de aldrig har fået før. Men nu er der sket en opbremsning, leverancekæderne fungerer igen, og derfor ændrer salget sig afgørende. Sælgere har – meget firkantet stillet op – kunne sidde ved telefonen og blot vente på at ordrerne tikkede ind; til nu hvor den enkelte sælger er nødt til at være proaktiv, opsøgende og gøre det nødvendige benarbejde igennem hele salgsprocessen for at få ordren i hus.

Dette og meget mere kan du høre Jens Dalgaard, Adm. direktør i TACK, fortælle om i denne episode af TACK TALKS.

Baggrunden for paradigmeskiftet 

Jens Dalgaard har erfaret, at mange virksomheder kan se tilbage på de seneste år og se en stigende omsætning. Men når disse tal bliver skraldet for prisstigninger og andre ting, som er kommet af sig selv, så er tallet pludseligt ikke helt så imponerende. Jens Dalgaard oplever også virksomheder, der går ind og ser på den omsætning de har haft de senere år og sammenligner med andelen af markedet. Når de udfører denne øvelse, så kan selv en stigende omsætning vise sig at være en tilbagegang ift. det samlede marked. Virksomhederne oplever nu en opbremsning og tilbagegang i markedet, hvilket betyder, at virksomhederne nu skal gøre noget anderledes og kæmpe for salget. Der skal kæmpes for markedsandele i stedet for at vinde sin andel af væksten. Derfor er det vigtigt, at sælgerne er ude og besøge kunderne. Men mødet skal give mening for kunden. De skal kunne se, hvad du bringer af værdi til mødet og til virksomheden.

Salget er blevet langt mere komplekst

Udover at den verden, som vi lever i, forandrer sig meget lige nu, så oplever sælgere også, at meget af det salg, som de har haft tidligere, nu varetages af teknologi. Kompleksiteten i salget øges og jo højere op af kompleksitetstrappen vi kommer, jo større krav stilles der til sælgernes evner og kompetencer for at styre alle salgets faser. Du skal altså være i stand til at forstå kundernes værdikæder. Du skal være dygtig til at se, hvordan du og din virksomhed bidrager til vækst og udvikling i kundens virksomhed. Hvilke af kundens KPI’er kan dit produkt eller din serviceydelse være med til at understøtte? Derudover skal du i dit salg også kunne udfordre dine kunder på løsninger og på måden at handle på. Det kræver, at du skal være stærk og skarp, når der skal forhandles pris og på alle fronter være stærk i din kommunikation, så det står tydeligt for kunden, hvilken værdi du kommer med og, hvordan den vil gøre en forskel i kundens hverdag og i virksomhedens økonomi.

Kunderne skal ikke tages for givet 

Når du arbejder med salget, så har du i realiteten tre parametre, som du har mulighed for at skrue på.

Det første er produktet, som ofte ikke er særlig unikt. Derudover er der kvalitet og service, som ofte heller ikke er unikt for den enkelte virksomhed, og til sidst har du prisen, som du kan skrue på. Hvis ikke du som sælger formår at få kunden til at se alle tre parametre som vigtige, så vil du risikere at sidde sammen med kunder, som sammenligner pærer og bananer, hvilket betyder, at du ikke får ordren i hus. Så vil der komme en anden sælger ind, som er langt dygtigere til at tydeliggøre værdien for kunden, og derfor får salget, hvis du ikke er i stand til at få det hele til at spille sammen. For hvis du giver noget på ét af parametrene, så er du sikkert også nødt til at skære på et andet.

Du kan som sælger opleve, at du i længere tid har haft et godt samarbejde og relation til en kunde, men når du bliver udfordret i dit salg, så er der andre sælgere, som er stærkere, der vil gå ind og kunne sælge et konkurrerende produkt, fordi de er tydeligere i deres værdiskabelse. Du skal med andre ord ikke tage dine kunder for givet.

I slutningen af denne episode af TACK TALK kan du også glæde dig til at få Jens Dalgaards 7 bedste råd til det effektive salg. Du får konkrete redskaber, som du kan implementere i dit salgsarbejde allerede i dag.