Lead hunting: Sådan finder du de rette leads | Jens Dalgaard

Hvis du oplever, at salgsindsatsen nogle gange drukner i travlhed, eksisterende kunder og manglende struktur, så er denne episode af TACK TALKS værd at lytte til.

Her får du nemlig konkrete råd til, hvordan du som sælger kan arbejde mere strategisk og effektivt med lead hunting. Det handler ikke kun om at finde nye kunder – det handler om at udvikle eksisterende relationer, spotte potentialet og tage ansvar for din egen pipeline.

Fra klassisk salgspipeline til netværksbaseret lead hunting

Succes med leads og salg kræver mere end god vilje – det kræver struktur og vedholdenhed. Mange sælgere arbejder uden en konkret plan for, hvordan de kontinuerligt skaber nye leads og samtidig vedligeholder de eksisterende.

Og det er ærgerligt, for det kan tage lang tid at modne et lead. Nogle købsrejser varer blot 20 dage, mens andre kan tage op til 300 dage – eller endnu længere. Det kræver stor tålmodighed og tillid til processen, særligt når salgsledelsen forventer resultater her og nu.

Derfor er det afgørende, at du sætter tydelige mål, prioriterer din indsats og deler din plan med både kolleger og ledelse. Det skaber transparens og gør det lettere at dokumentere fremskridt - også i de tilfælde, hvor salget endnu ikke er landet.

Et godt råd er at udarbejde et årshjul for lead hunting. Her kan du afsætte faste tidspunkter på ugentlig eller månedlig basis til at identificere nye kontakter, følge op og pleje relationer. Når du arbejder struktureret med dine leads, øger du ikke kun chancen for at være top of mind, når behovet opstår – du gør det også lettere at fastholde momentum og vise progression over for salgsledelsen.

Artiklen fortsætter herunder.

Glem ikke de eksisterende kunder i din jagt på leads

Mange opfatter lead hunting som en ekstern aktivitet, men der ligger ofte et stort uforløst potentiale i de kunder, du allerede arbejder med.

Når du ser på dine nuværende kunder, så spørg dig selv:

• Hvor mange afdelinger i virksomheden kender jeg?
• Hvor mange beslutningstagere har jeg egentlig kontakt til?
• Kan jeg udvikle relationen og skabe mersalg?

Det handler om at se de eksisterende kunder som en vigtig del af din lead hunting-strategi – og tænke relationer bredere end én kontaktperson.

Effektiv lead hunting i salg handler derfor ikke længere om den klassiske, lineære pipeline, hvor man ringer, booker møde, sender tilbud – og håber på et ja. I dag handler det om at opbygge bredere relationer, forstå organisationens struktur og udvide kontaktfladen – både hos nye og eksisterende kunder.

Hvis du har udvalgt en kunde som du mener er strategisk vigtig, så må du ikke lade dig slå ud af en afvisning. Vær kreativ, find nye veje ind – og sørg for at være den, kunden tænker på, når behovet opstår.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK