Skab salg med StorySelling

Skab salg med StorySelling

Mange forbinder salg med en struktureret og disciplineret proces, hvor det handler om at overbevise kunden gennem fakta, argumenter og forhandlingsteknikker. Men hvad nu, hvis du ikke føler dig hjemme i den traditionelle sælgerrolle? Hvad nu, hvis tanken om at sælge giver dig ubehag, fordi du ikke ser dig selv som en, der skal overbevise nogen til at købe?

Så er StorySelling en metode, der kan hjælpe dig. StorySelling handler om at formidle værdien af dit produkt eller din service gennem historier, så kunderne selv mærker relevansen og får lyst til at tage næste skridt.

I denne TACK TALKS-episode fortæller Tom Johansen, Associate Partner hos TACK, som bl.a. underviser i Business Storytelling, hvordan du kan bruge historier til at engagere kunder, skabe relationer og gøre dit salg mere naturligt og effektivt.

Hvad er StorySelling – og hvem er det for?

StorySelling er en metode, der gør det muligt at sælge uden at følge den traditionelle salgsproces og er særligt relevant for mennesker, der ikke føler sig hjemme i salgsrollen. I stedet for at fokusere på produktets funktioner og tekniske detaljer handler StorySelling om at fortælle relevante og nærværende historier.

Hvorfor virker StorySelling?

Mennesker husker historier bedre end fakta. Vores hjerner er designet til at skabe mening gennem fortællinger, hvilket betyder, at vi lettere kan forstå og relatere til et budskab, når det bliver formidlet som en historie. StorySelling hjælper dig med at:

• Skabe tillid og nærvær i kundesamtaler.
• Fange og fastholde kundens opmærksomhed.
• Nedbryde naturlige indvendinger uden at virke påtrængende.
• Oversætte komplekse produkter til letforståelige og relaterbare løsninger.

Sådan bliver du god til StorySelling

En af de vigtigste teknikker i StorySelling er at forstå kundens situation i stedet for blot at fokusere på deres behov. Når du kender konteksten, kan du nemlig vælge den mest relevante historie at fortælle. 

Tom deler de grundlæggende steps i StorySelling:

Vær oprigtigt nysgerrig – Stil spørgsmål og lyt for at forstå kundens situation.

Find den rette historie – Brug en tidligere kundeoplevelse eller case, der spejler denne kundes nuværende situation.

Byg din historie dramaturgisk – En god historie indeholder et problem, en udfordring, handling og et resultat.

Vær modstandsdygtig – Hold fast i din historie og lad dig ikke presse til at springe direkte til pris og funktioner.

Afslut med et spørgsmål – Spørg kunden: "Hvis den her situation var en Hollywoodfilm, hvordan skulle slutningen så se ud?"

Undgå de typiske fejl i StorySelling

Når man først begynder at bruge StorySelling, er der nogle faldgruber, man bør være opmærksom på:

• At vælge en irrelevant historie – Sørg for, at historien passer til kundens situation.
• At springe for hurtigt til produktdetaljer – Hold fokus på fortællingen.
• At undervurdere følelsernes kraft – En stærk historie skaber en følelsesmæssig reaktion, der gør budskabet mere mindeværdigt.
• At mangle autentisk modstandskraft – Vær vedholdende og insistér på at forstå kundens kontekst, før du tilbyder en løsning.

I stedet for at fokusere på produktets funktioner og tekniske detaljer, sætter StorySelling kunden i centrum. Ved at bruge virkelige cases og eksempler fra tidligere kunder skaber du en relation, der bygger på tillid, autenticitet og genkendelighed. På den måde bliver salget ikke en upersonlig transaktion, men en dialog, hvor kunden ser sig selv i din fortælling og derfor lettere træffer en beslutning.