Professionel forhandlingsteknik I Lone Ann Holm

En forhandling handler om meget mere end at blive enige om prisen. I denne episode af TALK TALKS kan du glæde dig til at få gode råd og konkrete værktøjer til, hvordan du arbejder professionelt med dine forhandlinger, hvor begge parter går ud af lokalet med et smil på læben. En succesfuld forhandling handler ikke om at tabe eller vinde, men om at lave en aftale, som styrker den langsigtede relation.

For at mestre en professionel forhandlingsteknik skal du være i stand til at beherske teknikken og kunne håndtere psykologiske faktorer. Det er netop sammensmeltningen af den konkrete teknik og de bløde værdier, som gør, at du bliver en professionel forhandler og opnår succes med dine forhandlinger i din professionelle hverdag.

Søger du redskaber til at styrke dine forhandlinger? Læs mere om kurset Forhandlingsteknik her.

Mennesker handler med mennesker, som de godt kan lide

Der er tre grundværdier, som du skal have styr på i din forhandling. De tre grundværdier er den økonomiske værdi, den relationelle værdi og procesværdien. Dr. Daniel Kahneman fik Nobelprisen i økonomi i 2002 for at påpege, at mennesker handler med mennesker, som de godt kan lide. Han var den første psykolog, som modtog Nobelprisen i økonomi. Det gjorde han for at påvise, at netop psykologien også har stor påvirkning på, hvordan vi som mennesker handler med hinanden.

Så hvis du i en forhandling ikke kan give en stor rabat – og dermed køb på den økonomiske værdi – så skal du skrue på de to andre værdier.

Du kan glæde dig til, at Lone Ann Holm i denne episode giver dig opskriften på den perfekte forhandling, som handler om fem meget konkrete ting. Det kan du høre meget mere om i episoden her.

Forberedelse er nøglen til en god forhandling

Når du sidder i en forhandling, så handler det ikke kun om prisen. Der er faktisk op mod 70 andre variabler, som du kan forhandle om. Derfor er det afgørende for din succes med forhandlingsteknik, at du er godt forberedt, inden du går ind til en forhandling. Du skal selvfølgelig forberede dine egne tal og mål, men du skal også forberede dig på, hvad din modpart vil have af krav, hvad vedkommende vil spørge dig om og dermed vide, hvad dine svar i den konkrete situation vil være. Faget og disciplinen hedder forhandlingsteknik, men helt op imod 80% af din forhandlingsteknik bunder i psykologien.

Forhandlingen starter på parkeringspladsen 

Når du træder ind i en forhandling, så er det vigtigt at huske, at allerede i det sekund, du træder ud af din bil, så er opbygningen af jeres relation begyndt. Når du hilser på receptionisten, så er bondingen med hele virksomheden påbegyndt. Som det første i forhandlingen – udover den obligatoriske og vigtige smalltalk – er det derfor afgørende at få forventningsafstemt, hvad din modpart forventer af dagens møde og dagens forhandling. Har vedkommende nogle ankepunkter, som de skal have med? Hvad er vigtigst for dig i dag?  Et godt udgangspunkt vil altid være at forhandle små punkter på plads først og derfra tage skridtet videre til de større og ofte mere komplekse elementer i en forhandling. Altså gemme det svære til sidst. Så ved du også allerede, hvor meget du har givet i starten af forhandlingen. En forhandling er win-win og dermed også ”give and take”. Hvis du giver noget i en forhandling, så skal du også have noget til gengæld.

Kompromisets kunst

Forskningen viser, at gode forhandlere er dem, som formår at stille gode spørgsmål. Altså spørgsmål som starter med HV-ord, der giver modparten mulighed for at udbyde deres tanker, følelser og holdninger til den konkrete forhandling. Forhandlingen er kompromisets kunst. Jo bedre du forstår, hvad din modpart gerne vil have ud af en konkret forhandling, jo bedre muligheder har du for at indgå i et kompromis, hvor begge parter kommer ud på den anden side som vindere. I skal begge forlade forhandlingslokalet med et smil på læben. Ellers risikerer du, at du ikke bliver inviteret tilbage i lokalet.

Afslutningsvis giver Lone Ann Holm dig gode råd til, hvad du skal stille op, hvis du står over for en modpart i forhandlingen, som ikke vil indgå i et kompromis og kun har fokus på sig selv, som vinder i forhandlingen. Og hun vil også give dig et værdifuldt råd til, hvordan du afslutter en god forhandling – både ift. aftalen og din fortsatte udvikling som forhandler.