Sådan arbejder du med neurosalg og bias | Thomas Hvid Jakobsen

I en verden, hvor kunder ofte træffer beslutninger baseret på følelser, er det vigtigt for sælgere at kunne skabe tillid og troværdighed i dialogen med den potentielle kunde. Som sælger handler det om at forstå, hvordan hjernen fungerer under beslutningsprocesser, og hvordan du som sælger kan bruge denne viden til at skabe en konstruktiv og troværdig relation med kunden.

I denne podcastepisode vil vi udforske, hvordan neurosalg og en bevidsthed om kognitive bias kan hjælpe dig med at opnå bedre resultater i salget. Vi ser nærmere på, hvordan du kan bruge indsigt i menneskets følelser til at skabe en tillidsfuld relation med kunden, samt hvilke bias der spiller ind i salgsprocessen, og hvordan du håndterer dem for at skabe en positiv dialog.

Neurosalg – et værktøj til at forstå og påvirke kundens beslutninger

Når vi handler som forbrugere, er vi ofte overbeviste om, at vores valg er rationelle og logiske. Men forskning i hjernens mekanismer viser, at følelser spiller en langt større rolle, end vi umiddelbart tror. Menneskets beslutningsproces er ikke så meget baseret på logiske overvejelser, som den er på instinktive reaktioner og tidligere oplevelser.

I en salgssituation betyder det, at kunden ofte handler ud fra følelser, og det er sælgerens opgave at forstå og imødekomme disse følelser. Neurosalg, som handler om at forstå, hvordan hjernen reagerer under beslutningstagning, kan være et effektivt værktøj i denne proces. Når sælgere har indsigt i, hvordan hjernen fungerer, kan de bedre skabe en forbindelse til kunden, der bygger på tillid og troværdighed. Ved at forstå, hvordan følelser og bias påvirker kundens valg, kan sælgere bedre tilpasse deres strategi og skabe en mere målrettet og effektiv salgsproces.

Hvad er bias og hvordan påvirker det salgsprocessen?

Bias er ubevidste forudindtagelser eller mentale genveje, som vores hjerne bruger til at træffe hurtige beslutninger. I mange tilfælde hjælper disse bias os med at navigere i komplekse situationer uden at skulle bruge for meget mental energi. Men i en salgsproces kan bias ofte føre til misforståelser, der kan koste et salg.

For sælgere er det vigtigt at forstå, hvordan bias påvirker både deres egen adfærd og kundens beslutningsproces. Når du er opmærksom på de kognitive fælder, du selv eller kunden kan falde i, kan du bedre navigere udenom dem og skabe en mere effektiv og konstruktiv dialog.

De mest almindelige kognitive bias i salg

• Bekræftelsesbias (confirmation bias)

Bekræftelsesbias er tendensen til at søge information, der bekræfter vores eksisterende holdninger eller antagelser. Dette kan være farligt i en salgssituation, fordi sælgeren risikerer at stille lukkede spørgsmål eller dreje samtalen hen mod det, de allerede tror, kunden har brug for.

For at undgå bekræftelsesbias er det vigtigt at holde sig til åbne spørgsmål og give kunden plads til at forklare deres behov. I stedet for at antage, at kunden har et specifikt problem, så spørg ind til, hvad der motiverer dem, og hvad de søger efter i et produkt eller en løsning. Ved at lytte til kundens svar uden at forsøge at presse dem ind i en bestemt retning, opbygger du en mere autentisk dialog, hvor kunden føler sig forstået.

• Forankringsbias (anchoring bias)

Forankringsbias opstår, når vi lægger for meget vægt på den første information, vi modtager. Det kan f.eks. være prisen på et produkt, der sætter en mental ramme for, hvordan vi vurderer det efterfølgende tilbud. Hvis en kunde ser en skjorte sat ned fra 600 til 300 kroner, vil de sandsynligvis opfatte det som et godt tilbud, selvom skjorten måske ikke er pengene værd.

I salg kan forankringsbias udnyttes bevidst, men det er også vigtigt at være opmærksom på, hvordan det påvirker kundens opfattelse af værdi. Ved at introducere tal og værdier på en måde, der hjælper kunden med at se produktets faktiske værdi, uden at manipulere dem, kan du skabe en mere ærlig og tillidsfuld dialog.

• Tilgængelighedsbias (availability bias)

Tilgængelighedsbias er tendensen til at tillægge mere vægt til den information, vi hører mest eller sidst. Det betyder, at en stærk afslutning på en præsentation kan have stor indflydelse på, hvordan kunden opfatter hele salgsprocessen.

I praksis kan du bruge tilgængelighedsbias til at styrke din præsentation ved at afslutte med en positiv historie eller en case, der viser, hvordan dit produkt har løst et lignende problem for en anden kunde. Ved at lade kunden høre en relevant og mindeværdig historie, øger du sandsynligheden for, at de husker dit produkt positivt, når de træffer deres beslutning.

Hvordan håndterer du bias som sælger?

For at undgå at falde i bias-fælden er det afgørende at være bevidst om deres eksistens og aktivt arbejde på at udfordre dem. En af de mest effektive måder at gøre dette på er ved at anvende emotionel intelligens i salgsprocessen. Emotionel intelligens handler om at kunne læse og forstå kundens følelser og reaktioner, og bruge denne indsigt til at skabe en mere målrettet og personlig dialog.

Ved at stille åbne spørgsmål og aktivt lytte til kundens svar, kan du få en dybere forståelse af deres behov og motivere dem til at træffe en beslutning baseret på deres egne værdier, fremfor at presse dem i en bestemt retning. Det kræver også, at du som sælger er bevidst om dine egne bias og konstant udfordrer dem for at sikre, at du ikke utilsigtet påvirker kundens beslutning.

Vær bevidst og skab stærke relationer gennem tillid og forståelse

Salg handler om mennesker, og derfor er det afgørende at forstå de følelsesmæssige og psykologiske mekanismer, der driver kundens beslutninger. Ved at bruge neurosalg og være bevidst om kognitive bias kan du som sælger skabe stærkere relationer, der bygger på tillid og gensidig forståelse. Det handler om at være nysgerrig, lytte aktivt og udfordre egne bias for at sikre, at du skaber den bedst mulige dialog med kunden.

Når du som sælger lærer at mestre disse teknikker, vil du ikke blot forbedre dine salgsresultater, men også skabe mere autentiske og langsigtede relationer med dine kunder.