Kurven
Klik her og hent, så du får et overblik over alle vores kurser indenfor salg, ledelse og personlig udvikling.
Kurven
Der er gået inflation i titlen som Key Account Manager. Der er i dag mange virksomheder, som arbejder med en eller anden form for Key Account Mangement, men dér hvor det går galt er, hvis virksomheden giver sælgeren titlen ”Key Account Manager” uden at have en virksomhedsstrategi, som bakker det op.
I denne episode af TACK TALKS kan du høre Adm. direktør Jens Dalgaard gå helt tæt på rollen som Key Account Manager, hvor han mener, at der er to typer virksomheder. Dem der arbejder med key account management 100 % - og dem som ikke gør. Ofte klæder virksomhederne ikke sælgeren på til opgaven som Key Account Manager. Den rolle er nemlig væsentlig anderledes end rollen som sælger. Derfor kan du i denne episode glæde dig til at få konkrete og brugbare råd til, hvordan du sikrer en succesfuld overgang fra sælger til Key Account Manager.
Rollen som Key Account Manager er forskellig fra virksomhed til virksomhed. Men overordnet set kan du definere rollen som Key Account Manager som arbejdet med de store og strategiske kunder, som har en afgørende betydning for virksomhedens indtjening, omsætning og evne til at udvikle sig. En god Key Account Manager beskæftiger sig med meget mere end bare salg. Det handler om at have en indgående forståelse af sin egen virksomhed, produkter samt forretningsmodel, men også have samme indsigt i kundens virksomhed, hverdag og branche. Denne indsigt giver mulighed for at udfordre kunden i forhold til det produkt, som du leverer ind til dem, sådan så det bliver mere end bare salg og leverance. At arbejde med en key account er derfor også et længerevarende salgsforløb og en dybere relation til kunden, der drejer sig om mere end blot at behovsudvikle.
Dér hvor mange virksomheder efter Jens Dalgaards mening går galt i byen er, at virksomheden tager en beslutning om, at de gerne vil arbejde med begrebet Key Account Management, men uden at der bliver udarbejdet en strategi. Og virksomheden giver heller ikke medarbejderen – Key Account Manageren – mandat til at udføre den opgave, som de bliver givet.
Nogle af de allerbedste Key Account Managers er utrolig kreative, hvor kreativitet er forstået på den måde, at de formår at bruge kendt viden på en ny måde. Key Account Manageren skal arbejde dybt ned i en struktur, have en stærk plan for årshjulet for kunden, men også dagligt have procedurer, der sikrer, at det gode samarbejde ud mod kunden fortsætter fremadrettet.
Derfor kræver rollen som Key Account Manager en bredere og dybere værktøjskasse end det traditionelle salgsarbejde. Jens Dalgaard udtaler i denne episode, at alle gode Key Account Managers er sælgere, men ikke alle sælgere kan blive gode Key Account Managers.
Når du arbejder med key account, så skal du bruge mere tid på at planlægge din næste salgsindsats. Traditionelt salg er reaktivt, hvor der i en key account relation ikke er noget, som må være tilfældigt. Det betyder, at du hele tiden skal forestille dig, hvad der kommer til at ske i den kommende fremtid. Du skal tænke i scenarier, så du er forberedt på det, som måske kommer lige rundt om hjørnet. Når du har skabt dig et billede af, hvad du gerne vil med kunden og har et overblik over, hvilke scenarier og udfordringer, som kunden kan møde, så kan du derfra udarbejde en indsatsplan. I denne plan vil det fremgå, hvordan du og din organisation konkret vil handle for at sikre, at samarbejdet med kunden bliver optimalt for begge parter.
I rollen som Key Account Manager skal du med andre ord træde ud af egen organisation og se på samarbejdet mellem to organisationer. Du skal vide lige så meget – hvis ikke mere – om kundens virksomhed, forretning og hverdag, end du skal om din egen. Dit ansvar er at være proaktiv, tænke kreativt og sørge for at kunden får den nødvendige viden – og gerne inden de selv oplever, at de har brug for den.
Som afslutning på denne episode af TALK TALKS giver Jens Dalgaard dig sit syn på, hvordan key account management faget kommer til at udvikle sig i fremtiden og, hvordan du styrker dine samarbejdsrelationer i denne nye virkelighed.