Sådan skaber du det gode forhandlingsrum | Thomas Hvid Jakobsen

I både arbejdslivet og privatlivet er forhandlinger en del af hverdagen. Derfor er det afgørende at forstå, hvordan man skaber det rette fundament for en succesfuld forhandling. I denne episode af TACK TALKS deler Seniorkonsulent Thomas Hvid Jakobsen sine erfaringer om, hvordan du kan skabe det gode forhandlingsrum. Du får konkrete råd til at opnå win-win-situationer, opbygge tillid og afslutte forhandlinger på en måde, der efterlader begge parter tilfredse.

Forberedelse skaber et win-win-forhandlingsrum 

Forberedelse er en afgørende faktor i enhver forhandling. Det handler om at kende sine egne mål og grænser, samtidig med, at du har en klar forståelse af modpartens situation. Der kan nemlig være mange faktorer, der spiller ind: Er der en dominerende adfærd? Er der et tidspres? Henter de en chef for at lægge et ekstra pres? Du kender ikke modpartens forhandlingstaktik og det er vigtigt at være klar på forskellige scenarier og have alternativer på hånden, hvis forhandlingen ikke går som forventet.

En vellykket forhandling handler nemlig ikke om at dominere modparten, men om at skabe en win-win-situation. Når begge parter går fra forhandlingen med en følelse af at have fået noget ud af det, lægges grundlaget for en fremtidig positiv relation. Ved hjælp af teknikker som aktiv lytning og effektive spørgeteknikker kan du afdække modpartens behov og interesser og dermed lægge grundlaget for et fremtidigt, konstruktivt samarbejde.

Læs kropssproget og tilpas din forhandling

Kropssprog spiller en afgørende rolle i en forhandling. Ændringer i kropsholdning, krydsede arme eller manglende øjenkontakt kan være tegn på usikkerhed eller ubehag. Thomas forklarer, at disse nonverbale signaler giver dig vigtige indikationer på, hvordan modparten har det, og det kan hjælpe dig med at tilpasse din strategi. Ved at lære at aflæse disse signaler kan du opbygge den nødvendige tillid i forhandlingsrummet.

Tavshed er et af de mest undervurderede værktøjer i en forhandling. Mange føler ubehag ved stilhed og forsøger hurtigt at fylde den ud. Men ved at give plads til tavshed kan du give modparten tid til at tænke, uden at du selv fremstår presset eller utålmodig og det er netop i disse øjeblikke, at du kan opnå en dybere forståelse af, hvad der rører sig hos modparten.

Når modparten vil vinde for enhver pris

En af de største udfordringer i en forhandling er, når modparten er fast besluttet på at vinde for enhver pris. Thomas påpeger, at det her er vigtigt at være opmærksom på faresignalerne, f.eks. hvis modparten udviser dominerende adfærd eller presser på uden hensyntagen til dine behov. Vær klar til at stå fast og husk, at det altid er en mulighed at forlade forhandlingen, hvis situationen bliver ubalanceret. Du kan eksempelvis foreslå at fortsætte forhandlingen næste dag eller den kommende uge, hvis der er nogle ting, der skal undersøges først.

Sådan runder du forhandlingen af

Når forhandlingen nærmer sig sin afslutning, er det vigtigt, at begge parter er enige om de næste skridt. Thomas understreger vigtigheden af at tænke langsigtet: Hvordan vil denne aftale påvirke samarbejdet om seks måneder eller et år? Det er afgørende at afklare eventuelle gråzoner og sikre, at modparten føler, de har fået noget med tilbage til deres organisation. En tydelig forventningsafstemning er derfor afgørende for at undgå misforståelser.

At skabe et succesfuldt forhandlingsrum kræver grundig forberedelse, en forståelse af modpartens behov og evnen til at afkode både verbale og nonverbale signaler. Ved at anvende teknikker som spejling, aktiv lytning og tavshed kan du skabe et rum præget af tillid og gensidig respekt, der fører til en win-win-situation i forhandlingsrummet. Forhandlinger handler om mere end blot at indgå en aftale – de handler om at skabe stærke relationer og sikre det fremtidige samarbejde.