Sælgere er kun sælgere, når de sælger!

De fleste markeder er i dag købers marked. Dette er også blevet tydeligt for de fleste salgsorganisationer. Desværre har ikke alle omstillet sig de nye krav i markedet, og mange salgsafdelinger er præget af en afventende adfærd. Det oplevede jeg bl.a. for nyligt på et virksomhedsbesøg.

Vi har været rundt i produktionen og går nu igennem administrationen. Her står direktøren og peger stolt mod de otte bagerste borde. ”Og her er salgsafdelingen”, siger han med stor begejstring i stemmen. Jeg kigger rundt, men på nær to sidder resten og ser ud som om, de har travlt med alt andet end at sælge. Jeg tror han kan mærke min skuffelse over den manglende aktivitet. ”Ja, her sker ikke så meget lige nu”, trækker han langsomt i land. ”Der er ikke så meget gang i vores marked for tiden!”

Er det markedet, der skal skabe din virksomhed, eller er det din virksomhed, der skal sikre, at I får de ordrer, der er i markedet?

Grundlæggende kan redskaberne være i orden, men mentalt er der 5 ting, der skal være på plads. De kan sammenfattes i 5 P’er.

Artiklen fortsættes herunder.

Positiv. Der skal være en positiv attitude, ikke kun i forhold til salget, men også over for resten af organisationen og andre samarbejdspartnere. I forhold til salget skal du tro på det. Tro på, at den næste ordre er lige om hjørnet, og tro på, at kunderne gerne vil købe. Når vi taler, spænder de hæmmende overbevisninger ofte ben for os. Som pigen på servicestationen, hvor jeg tanker, plejer at sige: ”Du vil ikke have en cola med, vel?” Og hun fik ret!

Progressiv. Der er én, som har ansvaret for, at tingene går fremad, og det er dig. Nogle tror, at de bliver opfattet som progressive, når de sælger. Vær opmærksom på, at du opfattes som progressiv, når du bringer din kunde fremad, ikke når du alene får fremdrift. Det er derfor vigtigt at ringe til dine kunder, selvom du ikke skal sælge noget til dem. Så længe de opfatter dit opkald som en værdi, og det giver dem noget.

Proaktiv. Den der skaber fremdrift og selv bevæger sig fremad, er den der kommer først og vinder. Tag telefonen og vær den, der ringer, i stedet for at være den der bliver ringet op. Vær den der tager initiativ til kontakten, ikke den der afventer. Kunderne har travlt med alt muligt andet end dit produkt. Vær på forkant med dine kunders ønsker og udvikling, og vis dem mulighederne allerede inden, de selv ser dem.

Artiklen fortsættes herunder.

Professionel. Det vigtigste element i et samarbejde er tillid. Tillid skabes ikke kun ved at holde aftaler, men tillid tabes meget hurtigt, hvis man ikke gør det, man siger. Professionel adfærd handler i stor udstrækning om at turde være åben i sine udmeldinger og holde kommunikationsvejene vedlige. Sig til din kunde, hvis noget ikke kan lade sig gøre. Vær ærlig om jeres begrænsning.

Performance-orienteret. Der skal være fokus på bolden. Sæt derfor tydelige mål for dig selv - ikke kun for ordren, men også for alt det andet, der leder op til ordren. Sæt mål, der passer til dagen. Hvor mange vil jeg være i kontakt med i dag? Hvis telefonen ikke ringer, bliver du selv nødt til at gøre noget ved det. Sæt mål på ugen. ”Inden ugen er omme, vil jeg have sendt 10 mails eller tilbud til nye potentielle kunder”. Sig det højt eller skriv det på en tavle. Mål, der er fortalt til andre, har det ofte med at være mere forpligtende.

Læs også artiklerne "Salg - Den udskammede profession" og "Hvad karakteriserer den dygtige sælger".

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK