Sælgeren ødelægger sit salg i forhandlingen

4 fif til forhandlingsteknik

En top-forhandler opnår altid den bedst mulige løsning for sin virksomhed. Læs om de 4 fif, der vender enhver forhandling til din fordel på en måde, så alle parter samtidig føler sig tilfredse.

Jeg har lige købt ny vaskemaskine. Meget billigt. Jeg fik ligefrem butikken til at afhente den gamle vaskemaskine og samtidig levere den nye, slæbe den op ad trapperne og installere den, alt sammen til samme gode pris, og uden jeg skulle røre en finger.

Hvordan kunne det lade sig gøre? Jo, som jeg vil beskrive i det følgende, så kendte butikken intet til god forhandlingsteknik.

Handlen foregik på den måde, at jeg først blev ført rundt i butikken af servicemedarbejderen. Efter at jeg havde nærstuderet en bestemt vaskemaskine til 3200 kroner, klappede sælgeren kækt på maskinen og sagde: ”Jeg vil give dig 5% på den, her og nu”. Jeg rømmede mig og svarede ”Hvis du kan give mig kr. 500,- i rabat, så har vi en aftale”.

Sælgeren var så begejstret for min købsinteresse, at han med det samme klappede hælene sammen og udbrød, ”det kan vi godt sige”, hvortil jeg hurtigt fortsatte ”…men så regner jeg også med, at I leverer og installerer den og kører den gamle væk”.

”Selvfølgelig, selvfølgelig,” svarede han, uden at tænke over, at han nu samlet set havde givet mig en rabat på ca. 15% plus en service, der for mig alt i alt nærmede sig prisen på hele vaskemaskinen.

Historien er et klassisk eksempel på, hvad der sker, hvis man ikke kender til grundreglerne i god forhandlingsteknik, der kan sammenfattes således:

1.      Kend dit råderum og behersk de økonomiske udregninger

2.      Isolér forhandlingen fra selve salget

3.      Fastslå din modparts personlighedsprofil

4.      Udnyt dine variabler – husk noget for noget

Artiklen fortsættes herunder.

1. Kend dit råderum og behersk de økonomiske udregninger

Intet virker mere overbevisende under en forhandling end at gribe ud efter en serviet bag kaffekanden og hurtigt notere et par regnestykker, der ender med at give et indtryk af en rigtig god pris til kunden. Taktikken virker spontan og giver forhandlingspartneren følelsen af en særlig rabat, der er opstået her og nu. Men det gamle købmandstrick giver også en anden fordel: Hurtige regnestykker viser, at du har styr på dine produkter, dine priser og dine avancer, og hvis din modpart ikke har sat sig tilstrækkeligt ind i sine tal, så får du med det samme en faktuel og psykologisk fordel i forhandlingen. Det var præcis den situation, der opstod i eksemplet med vaskemaskinen. Hvis sælgeren havde kendt sine produkter og sin avance, havde han med det samme indset, at en rabat på 500 kroner for en vaskemaskine til 3200 kroner var 10% mere end de 5%, han først havde tilbudt.

Læg mærke til, at hensigten med regnestykkerne som udgangspunkt ikke handler om at forvirre forhandlingspartneren. I så fald ville det bare være et billigt trick. Udgangspunktet for regnestykkerne er derimod at bevise over for din forhandlingspartner og over for dig selv, at du rent faktisk kender produktet til bunds, og har sat dig så godt ind i tingene, at du ved, hvad hver eneste øre er værd i forhandlingen. Det er ikke bare en smart manøvre, men bør absolut også være dit udgangspunkt, når du går ind i en seriøs diskussion af produkter, pris og service.

2. Isolér forhandlingen fra selve salget

Mange sælgere er så nervøse for at miste salget, at de i bare iver blander salgsprocessen og forhandlingsdelen sammen, og det er en klassisk fejl. Hvis man sætter en sådan nervøs sælger over for en garvet indkøber, vil indkøberen straks ”lugte blod” og begynde på den såkaldte ”salami-teknik”, der går ud på at skrabe fordele til sig, imens forhandlingen om salget tilsyneladende stadig er i gang. I eksemplet med vaskemaskinen fik jeg forhandlet mig til yderligere rabat, gratis levering samt installation, fordi sælgeren regnede med, at han stadig var i gang med at overbevise mig om at købe vaskemaskinen. I stedet burde sælgeren have sat en streg i sandet, for eksempel med ordene: ”Jeg kan forstå, at du altså gerne vil købe denne vaskemaskine”. Dermed var salget lukket, og banen kridtet op til forhandling. På den måde ville sælgeren med det samme have skabt et meget bedre udgangspunkt for diskussionen om evt. rabat og ekstra services. Sælgeren er ofte en udadvendt og menneskeorienteret personlighed og frygter ubevidst den sociale afvisning, der ligger i et nej.

Artiklen fortsættes herunder.

3. Fastslå din modparts personlighedsprofil

De bedste indkøbere og de bedste sælgere har en nærmest medfødt evne til at sætte sig i forhandlingspartens sted og ”læse” hans personlighed. Er han dominerende og kontrollerende? Eller ønsker han i højere grad tryghed og en hurtig afslutning uden konflikt? De forskellige personlighedstyper kræver forskellige tilgange, og top-forhandleren er i stand til at skabe en ubesværet og tryg relation til sin modpart, fordi han med det samme forstår modpartens person og bevæggrunde.

For andre kræver det træning i forståelse af adfærd og øvelse for hurtigt at kunne analysere modpartens personlighedsprofil. Hos TACK bruger vi blandt andet adfærdsprofilen DiSC, der øger bevidstheden om egne og andres motivationsfaktorer. Når man først kan gennemskue modpartens motiver, er det langt nemmere at opnå en succesfuld forhandling.

4. Udnyt dine variabler

Alle forhandlinger rummer en række variabler, der kan drejes i forsøget på at opnå det bedste resultat. Prisen er den første variabel og ofte også den mest benyttede, men det er langtfra den eneste variabel, og det skal man være bevidst om på begge sider af bordet. Andre parametre kan være levering, garanti, lagerbinding etc. alt efter, hvilke produkter man taler om.

Den vigtigste regel under en forhandling er, at man ikke skal give slip på sine variabler for let. I eksemplet med vaskemaskinen kastede sælgeren straks alle sine variabler (rabat, levering, installation, garanti) fra sig allerede under forsøget på at sælge vaskemaskinen. Da han endelig nåede frem til forhandlings-delen, havde han ikke længere noget at skrue på. Enhver top-forhandler kender til udtrykket ”If-Then”. Det drejer sig om tage noget, hver gang man giver noget, og her gælder det naturligvis om at kende sine variabler til bunds og samtidig være helt klar over, hvad de hver især er værd.

Lad mig give et eksempel. Du er arbejdsgiver, og ønsker at ansætte en ny, dygtig medarbejder. I er enige om, at I er et godt match, og I er nu nået ind i forhandlingsfasen. Som arbejdsgiver lader du ham svare først, så du kender hans bane.

”Hvad forestiller du dig, at din løn kunne være?”

Han vender sig lidt i sædet og svarer måske:

”I forhold til min tidligere ansættelse, regner jeg med at få omkring 50.000 kroner om måneden, og så regner jeg med 15% i pension”.

Du folder hænderne og kigger roligt på ham, for nu kender du hans position.

”Det lyder helt rimeligt med de 15% i pension. Så lad os sige, at du får 45.000 kroner i løn og 15% i pension.”

Havde du derimod været medarbejderen, der ønskede at blive ansat til en god løn, så skulle du straks have ladet din arbejdsgiver spille ud, for så var det dig, der havde retur-retten i forhold til variablerne. I den situation foreslår arbejdsgiveren måske de 50.000 kroner i løn, hvorefter du nu kan svare: ”Jamen, så skal jeg have 15% i pension oven i”. Det udspil får måske din arbejdsgiver til at svare ”Vi kan kun give dig 12%”, hvorefter du straks returnerer med endnu en variabel ”Jamen, det accepterer jeg, hvis jeg også får fri bil”.

Læg mærke til, hvordan hver variabel kommer i spil i ovenstående forhandling ud fra princippet om ”If-Then”. Teorien er simpel, men det kræver masser af træning at udføre den til perfektion. Til gengæld kan den være alle pengene værd.

Med god forhandlingsteknik kan du få bedre produkter, billigere løsninger, højere løn, strammere lagerbeholdning, langvarig garanti m.m. Men det bedste er, at en optimal forhandling også ofte ender med, at begge parter går fra forhandlingsbordet med en følelse af at have opnået det bedst mulige, for hver variabel har jo været diskuteret – og det er det bedste udgangspunkt for et godt fremadrettet samarbejde.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK