Sælgerens nytårsforsæt

Nytåret er tiden, hvor man som sælger skal definere nye vaner og lave en plan for næste års succes. Med følgende simple værktøj kan man kopiere topsælgernes gode vaner og sørge for, at nytårsforsættet holder.

Når nytåret nærmer sig, er det ikke svært at udpege virksomhedens topsælgere. Man skal blot fange en af dem i farten på gangen og stille et helt simpelt spørgsmål:

”Hvad forventer du dig af det kommende år”?

Mange sælgere vil til det spørgsmål begynde på en længere udredning om konjunkturer, naturlig afmatning osv. osv. Men ikke topsælgeren. Han vil kigge dig i øjnene og øjeblikkeligt svare: ”Det kommende år?! Det bliver mit bedste nogensinde”.

For topsælgeren ligger fokus, ydmyghed og konkurrencen med sig selv allerede som et naturligt træk i hende. Som jeg har beskrevet i et andet indlæg - De 5 træk enhver top-sælger bør dyrke - er topsælgerens gode vaner så indgroet hos hende, at hun ikke længere tænker over, hvorfor hun har så stor succes som sælger. Det falder hende simpelthen bare naturligt.

Evnen til topsalg falder ikke helt så let for alle virksomhedens sælgere. Nogle skal arbejde mere med at få salget frem end andre. Men heldigvis kan de gode vaner læres, og nytåret er et perfekt tidspunkt til netop det. Virksomheden gør status, ryster posen, lægger nyt budget og ser fremad, og sådan bør det også være for hver enkelt medarbejder, inklusive salgsteamet. I TACK arbejder vi med et simpelt værktøj, der kan hjælpe medarbejderne til at opnå fokus, og kopiere nogle af de vaner, der ellers kun falder topsælgerne naturligt.

Artiklen fortsættes herunder.

Goal Grid

Værktøjet kaldes Goal Grid, og består helt grundlæggende af et kvadrat med fire felter og årets overordnede målsætning som overskrift (eksempelvis – vækst på 20 pct.). I hvert af de fire felter står et spørgsmål. Det er nu op til den enkelte sælger eller medarbejder at skabe et billede af den måde, der skal arbejdes det kommende år i forhold til målsætningen. Det gøres ved at svare på hvert af de fire felters spørgsmål:

• Hvad gør jeg i dag, som jeg gerne vil blive ved med – og dermed gøre igen eller gøre mere af?
• Hvad gør jeg i dag, som jeg gerne vil af med – og dermed holde op med eller gøre mindre af?
• Hvad gør jeg ikke i dag, som jeg gerne vil i fremtiden?
• Hvad gør jeg ikke i dag, som jeg samtidig skal passe på med at gøre i fremtiden?

Når der er sat ord på hvert spørgsmål, skal sælgeren (fx ved hjælp af strategikort) uddybe indsatsområder, forretningsmål samt konkrete handlingsplaner i forhold til de ord, der er indsat i Goal Grid. Det kan næsten lyde for enkelt, men det har vist sig, at Goal Grid-værktøjet er usædvanligt effektivt, når det handler om at indkredse nye mål, lave strategi og ændre dårlige vaner til nye, gode vaner. Metoden er så effektiv, at den sågar bruges af den amerikanske hær, når der skal ske forandringer.

Artiklen fortsættes herunder.

Lad os tage et eksempel:

Anders er en udmærket sælger, men han ønsker at gøre året til sit bedste år nogensinde. Han sætter sig derfor ned med Goal Grid og noterer følgende målsætning: ”Jeg ønsker at løfte mit salg med 20%”.

Dernæst kigger han på, hvad han allerede har haft succes med i det forgangne år. I den proces kan det være, at Anders opdager, at han har haft stor succes med at tage fat i en ny type kunder, som han ellers ikke plejer at handle ret meget med. Samtidig indser han, at mange af hans eksisterende kunder næsten ikke har øget hans omsætning. Han noterer derfor, at han vil tage fat i flere nye kunder og samtidig luge ud i mange af sine gamle kunder, der ikke længere er gunstige for salget.

Når Anders er færdig med de øverste felter i sit Goal Grid, kigger han nu på, hvilke egenskaber han ikke besidder, men som han gerne vil udvikle. Han indser, at han i det foregående år alt for sjældent har brugt de sociale medier – for eksempel LinkedIn – til at indkredse nye kundeemner. Samtidig gør han sig klart, at han for alt i verden vil undgå at blive hvirvlet ind i nogle nye forandringsprocesser, der er på vej i organisationen. En for aktiv involvering vil blot bremse hans salg, erkender han.

Når alle disse ting er indkredset og noteret i Goal Grid, tager Anders sine strategikort frem og uddyber, hvordan han vil opnå eller undgå alt det, han netop har indkredset i sit Goal Grid.

Når Anders udfylder sit Goal Grid og sine strategikort vil han opleve, at han får et overblik over sit arbejde. Han begynder at se sit arbejde som en forretning i forretningen, og når han er færdig med at udfylde alle felterne, sidder han i virkeligheden med en effektiv businessplan foran sig. En businessplan som han helt selv har skabt.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK