Sælgerens rolle 2023 | Jens Dalgaard

I denne episode får du et overblik over, hvad der gør sælgeren anno 2023 succesfuld, og hvad vi har lært af det forgangne år, samt hvilke fokusområder, der vil være for salgsarbejdet i 2023.

Til at give dig overblikket, har vi besøg af TACK TALKS-veteran og administrerende direktør hos TACK, Jens Dalgaard, der giver dig sit bud på salgsåret 2023. Han kommer undervejs i dybden med de nye forventninger, der vil være til sælgerens rolle, bl.a. hvordan man skal agere i det digitale, om kundens nye forventninger og hvorfor samarbejdet mellem salg og marketing er og bliver så afgørende.

Til slut får du som opsummering Jens’ bud på salgets 3 primære fokusområder i 2023.

Salgsåret 2023

Det nye salgsår er for længst skudt i gang, og der er nok at tage fat på. I 2023 vil mange virksomheder stadig være på bagsiden af corona-årene, set økonomisk, og det hjælper ikke just på budgetlægningen, at der er krig i Ukraine og udsigt til en mulig global recession. For at stå stærkt i salgsarbejdet i den kommende periode, kræver det derfor andet og mere af sælgerne, end det de seneste par år har gjort.

Adspurgt om, hvad vi bør huske 2022 for og tage ved lære af, når vi kigger ind i den nære fremtid, fremhæver Jens bl.a., at der nu vil blive stillet andre og flere krav særligt til sælgerens rolle. 2022 var året, hvor vi kom ud af coronaens skygge, og sælgerne gik fra at være ordremodtagere til at være egentlig sælgere. Vi har været igennem en periode, hvor det teknologiske har håndteret det ikke så komplekse salg for os – nu skal vi som sælgere vise, at vi også kan håndtere de komplekse salg. Det kommer til at kræve noget afgørende andet salgsarbejde.

Fremtidens sælger

Undervejs i episoden kommer du også omkring, hvad der kendetegner den succesfulde sælger i 2023. Her er Jens inde på, at når vi i salg taler om sælgertyper og har begreberne farmere og huntere, så kigger vi ind i en periode, hvor flere farmere også skal hunte og ud og forsvare deres position hos kunderne. Dem, der forstår at kombinere de to ting, er dem, der kommer til at vinde fremtidens salg.

I takt med at mere af salget foregår digitalt, kommer der også til at være nye krav fra kunderne til sælgeren. Når kunden endelig har behov for at tale med en sælger, så er det ofte fordi, de ikke har kunnet klare købet selv. Så de forventer hjælp, service og at blive taget i hånden i langt højere grad end tidligere.

Salg, marketing og det digitale

Hvordan bør man så agere i den digitale verden som sælger? Jens forudser, at salg og marketing må smeltes endeligt sammen ude i virksomhederne. Marketing hjælper med at skabe vores digitale identitet, som i dag er vores visitkort. Men vi skal også som sælgere skabe et behov for, at kunderne vil tale med os, og når vi så får emnerne at arbejde med, skal vi virkelig tage alle alvorligt, for den lille fisk kan en dag blive til den store.

Mange virksomheder undervurderer det digitale område, og det samme gør mange sælgere, men det vil være en stor fodfejl i fremtiden, mener Jens. Det digitale element er vores visitkort i dag, og virksomheden bliver bedømt på, hvordan vi bliver fundet online. Hvis vi ikke har den del med, er det meget tungt for sælgerne at levere et godt stykke salgsarbejde. Her har det opsøgende salg stadig sin klare berettigelse, og Jens kommer med et godt tip: Den indledende relation er enormt vigtig, og her er LinkedIn et fantastisk redskab. Specielt når man arbejder med B2B-salg.

I mange virksomheder har salg og marketing ikke altid haft samme interesse og status, men det vil ændre sig, forudser Jens. Vi ser desværre, at udviklingen mange steder går i retning af, at sælgerne er ved at blive for dyre i forhold til det, de genererer. At gå ud og støvsuge markedet på traditionel canvas-vis bliver for dyrt. Marketing kan her lave starten på pipelinen og hjælpe med at snævre søgefeltet ind. Marketing kan bygge image og skabe leads, men det hele skal genereres ind til salg, så de to afdelinger kan arbejde tæt sammen.

Du bliver godt klædt på til dit salgsarbejde i 2023 med flere tips og indsigter her i episoden, der også giver dig et bud på, hvordan vi kan tale om en overgang fra vinderkultur til salgskultur i mange virksomheder, og hvad lederen selv kan gøre for at få afdelingen klar til fremtidens krav.

Til sidst får du Jens’ bud på salgets 3 fokusområder, der for 2023 bl.a. handler om at få større kundeindsigt og tilføre viden, så du står markant stærkere i salgssamtalen!