Salg i krisen

– Gør noget andet end det, du plejer – gør mere

I træge tider kan du som sælger nemt miste modet og troen på at salget vil lykkes, men det er netop på de tidspunkter, at du ikke må blive passiv og i stedet bør skrue op for indsatsen. Du er nødt til at ændre måden, du arbejder på og gøre endnu mere for at sikre, at din arbejdsmetode er effektiv, og at du når dine mål.

1. Tænk din tid som ressource

Din tid er begrænset, så det er vigtigt, at du også sørger for at betragte din tid som en afgrænset ressource. Det vil gøre dig mere bevidst om, hvordan du udnytter din tid, og vil samtidig gøre dig mere tilbøjelig til at skemalægge din tid. Det er nemlig præcis, hvad der er behov for nu; at du planlægger dine arbejdsdage og salgsaktiviteter nøje, sætter dem i system og således får mest muligt ud af din tid. Du kan eksempelvis dele din kalender op i blokke, hvor nogle er dedikerede ringetider – eventuelt om formiddagen hvor kunderne er friske – mens andre er ment til opfølgninger og administrative opgaver. Planlæg gerne i dag, hvem du vil ringe til i morgen; jo mere detaljeret en plan du har, jo mere effektiv kan du være.

2. Start tidligt

Når du går tidligere i seng og står tilsvarende tidligt op, indstiller du dit eget sind på, at du er forberedt på at yde en ekstra indsats, og det vil kunne ses på dine resultater. Din ekstra tid om morgenen kan med fordel bruges på at sende mails ud til potentielle kunder i dit netværk, som så vil fungere som ”opvarmnings-” eller ”jeg-ringer-senere-mails”. Det gør, at dine kunder får lejlighed til at skænke dig og dine ydelser en tanke, inden du foretager selve opkaldet, hvilket potentielt kan give bedre samtaler i løbet af dagen.

3. Kommunikér mere med dine kunder

Du skal være mere over dine kunder i den forstand, at du er der, når de har brug for dig. Når du er hurtig til at tilbyde din hjælp og svare tilbage på kundernes forespørgsler og henvendelser, vil du have gjort dit for, at indsalgstiderne reduceres, og at der kan smedes, mens jernet er varmt. Tag hvad du kan få, og grib selv de små ting, da de kan føre til noget større senere hen. Undgå derimod for alt i verden panik- og oversalg, da det kan have langsigtede negative konsekvenser.

4. Sørg for, at nye kunder finder dig

Hvis nye kunder skal kunne finde frem til dig, er du nødt til at være synlig for dem. Den synlighed kan du med fordel skabe gennem sociale medier, hvor du bør søge at udvide dit netværk så meget som overhovedet muligt. På den måde vil du skabe større eksponering for dig selv og dine ydelser, og du vil have endnu et redskab til at nå ud til dine kunder. Nå dem gerne med mange små, kontinuerlige berøringer, så du holder dig frisk i deres bevidsthed og ikke går i glemmebogen.

5. Vær kreativ og fleksibel

Hvis det er hårde tider for dig, kan det også meget vel være hårde tider for dine kunder. Sæt dig derfor ind i hver kundes aktuelle situation og forstå de udfordringer, der gør sig gældende i det enkelte tilfælde. Gentænk dine tilbud og brug din erhvervede viden til at være kreativ og fleksibel i dine løsninger. På den måde vil du til en vis grad operere på dine kunders præmisser, så næsten alt bør være muligt, og kunderne vil desuden opleve det som god service.

Artiklen fortsættes herunder.

6. Træn din indvendingsbehandling

Du vil ganske givet opleve øget modstand fra dine kunder i denne tid, og det er vigtigt, at du er forberedt på den modstand. Det gør du bedst ved at træne din indvendingsbehandling, så du har konkrete svar på rede hånd, når behovet opstår. På trods af en kundes eventuelle modstand bør du ligeledes aldrig opgive salget; holdninger og opfattelser kan ændre sig – særligt med din hjælp – og det samme kan kundens situation, hvilket kan gøre din løsning aktuel endnu en gang.

7. Gør dit salg færdigt – når der er en beslutning. Kom i mål, så dit salg ikke rammes af andre beslutninger

Det er ikke nok at drible bolden frem til målstregen - du er også nødt til at sparke den i mål, hvis du skal holde gang i salget. Gør dermed dit salg færdigt, når der foreligger en beslutning hos kunden, så du kan få aftalen sort på hvidt, inden andre beslutninger i kundens organisation risikerer at spænde ben for den. Organisationers prioriteter kan hurtigt ændre sig, eksempelvis når der bliver skiftet ud i ledelseslagene, så se at få ordren i bogen, så den kan blive fuldbyrdet – så er der tilmed chance for, at den næste ordre falder hurtigere, end den ellers ville have gjort.

8. Husk det lange sigte

Det er essentielt, at du ikke stirrer dig blind på krisen, hvilket kun vil have en demotiverende effekt. Tag derfor de langsigtede briller på og tænk igennem krisen: Hvad kræves der for, at du kommer styrket ud på den anden side, hvordan kan du stå stærkere end dine konkurrenter? Selvom det kan være fristende at give et exceptionelt godt tilbud eller lignende, vil det være skadeligt på sigt, og du bør dermed undgå at devaluere dig selv, dit produkt og din virksomhed på den måde. Din indstilling bør være, at selvfølgelig vil I stadig være her efter krisen, for det er jeres løsninger stærke nok til.

Dine resultater kan kun skabes af det, du gør, og den kvalitet du gør det med. Der er derfor behov for, at du tager dig tid til at kigge indad på måden, du udfører dit salgsarbejde på, og tilsvarende at kigge udad mod dine kunder og deres aktuelle situation. Positivitet, planlægning, forståelse, fleksibilitet og drive er nøgleordene, du bør have i baghovedet i tiden, vi har foran os.

Læs også artiklen "Vind en dag ad gangen".

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK