Salg til det offentlige

- Læg den rette strategi

Den offentlige sektor adskiller sig markant for den private på adskillige områder. Hvis man ønsker succes inden for handel med den offentlige sektor, kræver det et indgående kendskab til sektorens struktur, og de særlige procedurer, der knytter sig hertil. Man bør kende love og regler, og man bør være i stand til at identificere de formelle såvel som uformelle strukturer og beslutningstagere. Har man et samlet overblik over netværket i det offentlige, er det langt lettere at planlægge og udføre tilbudsgivning og salg. Det drejer sig ikke om at lære alle områder at kende, men derimod om at fokusere på netop de strukturer og netværk, der har med dit salg at gøre. Det vil øge chancen for salgssucces markant.

Målgruppe

Alle som beskæftiger sig med salg til det offentlige.

Udbytte

  • Øget viden om tilbudsgivning til det offentlige og forståelse for offentlig indkøbsadfærd.
  • Redskaber til at udføre et struktureret og præcist arbejde med presales, som styrker dine muligheder for at vinde kontrakten før udbuddet.
  • Redskaber til at vurdere potentialet i de enkelte udbud, og udvikle et vindende tilbud
  • Effektive redskaber til at gøre offentlige kunder til storkunder
  • Øget indsigt i, hvordan jeres virksomhed opnår mest mulig værdi af de kundeforhold samt indkøbs- og rammeaftaler, I har med det offentlige
  • Større viden om identificering af formelle og uformelle beslutningstagere i offentlige indkøb

Det skræddersyede forløb

Forud for kurset vil der blive fortaget en foranalyse, hvor vi dykker ned i jeres verden og de områder I har behov for at udvikle. Her vil vi fokusere på jeres kundeområder samt jeres oplevelser og udfordringer med offentlige kunder,

Når vi kender jeres målsætninger, jeres udfordringer og ved hvilke arbejdsprocesser der skal optimeres, vil vi være klar til at skabe et klart program for vejen til jeres mål. Undervejs i forløbet vil I arbejde med præcis de værktøjer og tilegne jer den viden, der er nødvendige for at I kan skabe den ønskede udvikling. Herigennem vil I skabe det optimale udgangspunkt for at sikre at I vil kunne arbejde mere struktureret og målrettet med jeres offentlige kunder, så I sikrer jer, at I når jeres mål fremadrettet.

Eksempler på indhold


Introduktion til offentligt udbud
Definition og segmentering af offentlige kunder
Differentier dig succesrigt i forhold til dine konkurrenter
Sådan opbygger du gode personrelationer i det offentlige
Incitamenter i tilbud og kontrakter
Værdien af B2G-presale
Definition af og redskaber til dybde- og krydssalg
Korrekt adfærd overfor den professionelle indkøber
Forstå kundens købemotiver, behov, problemer og forventninger
Tildelingskriterierne – læse de skrevne og uskrevne
Kortlægning og prioritering af muligheder

Personlig rådgivning? Ring på 70101201

© 2016 TACK International. All rights reserved