Salgets faser

7 grundlæggende og altafgørende skridt, som danner rammen for en succesfuld salgsproces.

Uanset hvad du sælger, vil din salgsproces typisk følge samme mønster hver gang – et mønster bestående af 7 forskellige faser. Alle faserne har indflydelse på, om du når dit mål – nemlig et salg, som både du og din kunde er tilfredse med. Alle faserne er afhængige af hinanden og ingen kan derfor undværes eller slækkes på. Sker dette, er der stor sandsynlighed for, at dit salg falder til jorden. Træner du derimod hver enkelt fase og forbereder dig på, hvad der kan opstå af forhindringer, er du godt på vej imod et succesfuldt salg.

Herunder får du en kort introduktion til salgets 7 faser samt inspiration til, hvordan du kan styrke hver enkelt fase.

1. Planlægning/Forberedelse

I dag findes der et væld af muligheder for at opsøge information om en kunde forud for et salg, og derfor forventes det også, at du ikke møder uforberedt op til et salgsmøde. Lav 15 minutters grundigt detektivarbejde på din kunde for at finde relevant information, som giver dig en forståelse for, hvilke rammer din kunde operer indenfor. Her er LinkedIn, øvrige sociale medier og virksomhedens hjemmeside et oplagt sted at starte.

2. Åbningen

Der er mange forskellige måder at åbne en salgsdialog på. Det kan være på baggrund af en demonstration af produktet, noget salgsmateriale, en reference, en spændende observation du har gjort dig eller lignende. Uanset hvilken tilgang du vælger, er det vigtigste i denne fase, at du har kunden i fokus, så interessen tændes fra start. Det er her din forberedelse kommer ind i billedet – det er denne, der gør det muligt for dig at vælge den vinkel, der er interessant for din kunde. At starte salgsdialogen med ’Det vi kan tilbyde dig…’ er et absolut no-go, ligesom du ikke bør påtale kundens nuværende løsning – dette kan opfattes som direkte kritik og skabe dårlig stemning. Spørg i stedet ind til kundens overvejelser og tanker om dit salgsmateriale eller din observation.

3. Behovsafdækningen

Tæt forbundet med åbningen er behovsafdækningen en meget central fase i salgsprocessen. Målet med denne fase er at forstå, hvordan verden ser ud fra kundens synspunkt, samt hvilke behov kunden har. 

Stil åbne spørgsmål og brug din lytteteknik. Din interesse i denne fase vil hjælpe dig med at sælge dit produkt på den rigtige måde i næste fase. Du kan ikke sælge noget til nogen, du ikke ved noget om.
Vil du teste, om din behovsafdækning har været tilstrækkelig, kan du spørge dig selv, om du kan fuldføre følgende sætning: ”Du skal købe dette produkt, fordi…”. Hvis du ikke ved, hvad du skal indsætte efter ”fordi”, har du ikke formået at behovsafdække tilstrækkeligt. 

Artiklen forsættes herunder.

4. Præsentationen

Skræddersy altid din præsentation til den enkelte kunde, så det er helt tydeligt, hvorfor kunden skal handle med dig fremfor med din konkurrent. Spild ikke din kundes tid med kedelige produktspecifikationer, men beskriv i stedet den værdi, som kunden opnår ved at vælge din løsning. Lav, så vidt muligt, altid en personlig præsentation for kunden. Sender du blot tilbuddet på en mail uden nogen form for mundtlig dialog, er der stor sandsynlighed for, at kunden kun vil kigge på prisen og overse den værdi, de reelt set opnår ved at vælge din løsning.

5. Indvendingsbehandling

Indvendingsbehandlingen er central for at kunne komme fremad i salget. Den vil derfor være til stede i langt de fleste faser af salgsprocessen, men vil ofte indgå som et naturligt element som følge af præsentationen. Her kunne en typisk indvending være: ”Det er for dyrt”. 

Når kunden kommer med en indvending, er det vigtigt, at den bliver behandlet med det samme, så salgsprocessen ikke går i stå. Lyt til hvad kunden har at sige, påskøn kundens synspunkt så du viser, at du har forstået bekymringen - f.eks. ”Jeg forstår godt, at det er mange penge, men…” og motivér derefter kunden på ny ved at understrege udbyttet for kunden. Her er de tidligere stadier i salget – særligt behovsafdækningen - afgørende for, om du kan behandle indvendingen i positiv retning.

Artiklen fortsættes herunder.

6. Afslutningen

Mange sælgere har svært ved at lukke et salg. Dette kan både skyldes, at det føles grænseoverskridende at bede om ordren, eller at en eller flere af de foregående faser i salgsprocessen har været mangelfulde.

Når du følger salgets faser, får indhentet den rette information samt ramt kunden rigtigt med din præsentation, vil der dog typisk opstå et naturligt vindue til at spørge efter ordren. Her kan du benytte dig af forskellige afslutningsteknikker, som kan hjælpe dig med at komme helt i mål. 

Har du fået tilstrækkelig mange købssignaler undervejs, kan du for eksempel bruge afslutningsteknikken ’formodning’, hvor du ikke spørger direkte efter ordren, men formoder og spørger for eksempel: ”Hvor skal varen leveres til?” eller ”Hvornår skal vi i gang?”. 

Udover formodning findes der en række andre teknikker som ’resuméet’, 'referencen', ’den ekstra fordel’, ’alternativet’ og ’frygten’, som du bl.a. kan lære mere om på kurset Professionelt salg. Forbered dig og træn disse på forhånd, så du ved præcis, hvordan du skal gribe dem an. Det er dit ansvar, at salget bliver lukket.

7. Opfølgningen

Lad aldrig næste skridt ligge hos kunden. Følger du ikke op, er der en reel sandsynlighed for at salget løber ud i sandet, selvom kunden har sagt ja til ordren. Det er derfor altafgørende, at du i afslutningsfasen får lavet en konkret aftale med kunden om, hvad næste skridt indebærer samt et præcist tidspunkt for opfølgning. Med andre ord: Følg op på dit salg og smed mens jernet er varmt. 

Arbejder du løbende med at udvikle ovenstående faser – både ved at tilrette faserne i forhold til din løbende erfaring og ved at tillære dig nye redskaber til at håndtere de udfordringer, hver enkelt fase kan indeholde, vil du med sikkerhed kunne hæve dit salg til nye højder.

Vil du have flere konkrete redskaber til at styrke dit salgsarbejde i alle salgets faser? Så er kurset Professionelt salg relevant for dig.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK