Salgets mindset - Fundamentet for succes i dit salg

Har du oplevet perioder, hvor salget bare ikke rigtig kører for dig – til trods for, at du føler, du har al den rigtige teori med i bagagen og alle de gode redskaber med i værktøjskassen? Du har gjort alt det rigtige, og på papiret burde du have landet en ordre for længe siden, men den kommer bare ikke. Hvad går der galt? Et muligt svar kan være, at din mentale tilstand ikke er i det rigtige gear til at håndtere salgssituationen. For halvdelen af salget foregår inde i dig selv, og det er noget af det nemmeste i verden at ødelægge processen for dig selv. Vi sætter derfor i det følgende fokus på dit mindset, som – udover kunden – er noget af det vigtigste at være bevidst om for enhver sælger. Dit mindset er nemlig fundamentet for succes i dit salg.

Tro på det

Tror du på en opgave, er du allerede godt på vej til et succesfuldt resultat. Det er ikke nok at tænke ’det skal nok gå’ - du skal virkelig tro på det. Har du selvtilliden i orden, og er du optimistisk i forhold til løsningen af din opgave, vil du samtidig være i stand til at sætte mere ambitiøse målsætninger for dig selv i alt hvad du laver.

Sæt kunden i centrum

Du skal altid have fokus på kunden. Kunden er udgangspunktet for samtalen, kunden er størstedelen af indholdet af samtalen, og det er kunden, der bestemmer slutningen på samtalen. Sæt derfor altid kunden i centrum for samtalen, da du således får bedst mulig lejlighed til at lære kunden at kende og dermed vedkommendes behov, ønsker, prioriteringer, frygt m.v. Vi kan derfor passende drage inspiration fra John F. Kennedys berømte citat og omskrive det til: ”Det drejer sig ikke om, hvad din kunde kan gøre for dig, men hvad du kan gøre for din kunde.”

Tænk stort og langt

Ligesom i landbruget gælder det om at så og høste på de rigtige tidspunkter. Det kan derfor bedst betale sig, at så de største spirer først i håbet om den store gevinst. Hvis du har mulighed for det, bør du dermed altid præsentere kunden for den største løsning først. På denne måde kan du maksimere udbyttet eller værdien af kunden over en årrække. Det er ok at have store visioner på din kundes vegne – så længe det gavner kundens forretning.

Dyrk din selvtillid

Vi har kort berørt emnet allerede, og selvtilliden skal simpelthen være i orden. Du skal allerhelst have en urokkelig tro på, at du er den bedste til dit fag, og det kan du på nemmeste vis gøre ved at træne salget løbende. Du skal kunne se enhver i øjnene, og udover at være stolt af dit fag som sælger, skal du også være stolt af dit produkt.

Hold fast i salget

Hvis du hviler på laurbærrene og afventer en situation, kan du risikere, at nogle af dine konkurrenter er hurtigere end dig og slår til i mellemtiden. Sørg derfor for at holde fast og følg op hos kunden. Overlad ikke initiativet til kunden, men hold fast, og vær proaktiv.

Artiklen fortsættes herunder.

Ros dig selv

Det er vigtigt at rose sig selv og fejre sine succeser; det bidrager positivt til selvtilliden, som vi allerede har understreget vigtigheden af, men det er ikke det eneste. Du skal også huske at rose og anerkende dem, der hjalp dig i løbet af processen, hvilket vil have en positiv effekt på relationen, du har til disse personer. Ikke nok med det, de vil samtidig også blive mere tilbøjelige til at hjælpe dig igen i den næste salgsproces. Du bør ligeledes fortælle om dit salg og ikke være bleg for at dele dine guldkorn.

Giv aldrig op

Man skal som sælger aldrig give op. Et salg er bestemt ikke tabt, før ordren er i hus andetsteds, så bare hold skruen i vandet og klø på. Hvis du endelig skulle tabe et enkeltstående salg, skal du såmænd bare huske på, at en kunde aldrig er mistet; de lånes kun ud i et begrænset tidsrum. Næste gang kunden får et behov, vil du igen blive tildelt en chance for at vinde kunden tilbage. Giv derfor aldrig helt slip på dine eksisterende og tidligere kunder, følg i stedet op på dem løbende og se, om nye muligheder har åbnet sig hos dem.

God vind med salget!

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK