Salgets time: Fra modgang til medgang

“Det bliver svært…” 

Hvis du møder den indstilling og kombinerer den med en økonomstyret salgsledelse, som vil klare alting med et regneark, er det gift for en salgsorganisation! 

For når vi siger, at det bliver svært, så skal det nok blive svært, og især i modgangsperioder bliver det en selvopfyldende profeti. 

Hvis salgsorganisationen ikke skal gå i sort, må sælgerne tage affære. 

Her er 10 gode råd til sælgere, der vil den rigtige vej:

1. Tro på dig selv og dine muligheder

2. Hjælp din egen organisation

3. Arbejd effektivt, arbejd kreativt

4. Udvid dit canvasarbejde

5. Forstå din kundes situation

6. Brug energien på dem, der kan og vil

7. Levér 110 procent

8. Styrk dine forhandlingsfærdigheder

9. Støt dine kontaktpersoner og kunder

10. Bevar dine relationer

Artiklen fortsættes herunder.

Læs en uddybning af de 10 punkter herunder

Tro på dig selv og dine muligheder: Tænk positivt, sæt realistiske mål og del dine mål i så mange delmål som muligt. Husk at fejre hver eneste sejr. Det at se muligheder i problemerne er en klassiker, og den holder især i denne tid. Find allierede, der kan hjælpe dig, når det bliver for svært. Sørg for at du vinder noget hver dag!

Hjælp din egen organisation: Gør det muligt for din ledelse at træffe de beslutninger, der vil understøtte dit arbejde. Dine tilbagemeldinger om kundernes situation, markedets udvikling, konkurrenternes tiltag og egne aktiviteter er afgørende viden for din ledelse. Hellere for meget information end for lidt.

Arbejd effektivt, arbejd kreativt: Planlægning ned til sidste minut er afgørende for sælgerens succes. Og så skal du tænke i nye baner og “ud af boksen”: Nye kunder, nye segmenter, andre produkter eller sammensætninger af løsninger. Og en ny salgstaktik med fokus på så mange indsatser og kontakter som muligt.

Udvid dit canvasarbejde: Salg er ofte et lotteri, og spiller man ikke med, vinder man heller ikke. Få nogle flere lodsedler: Udvid din emnebank - måske med 100 pct.? Sørg for flere kontaktpersoner hos dine kunder og potentielle emner, for verden ændrer sig hurtigt. Fyringer, organisationsændringer og konkurrenter, som kollapser, kan skabe pludselige muligheder.

Forstå din kundes situation: Sæt dig ind i kundens aktuelle situation, inden du møder kunden. Find ud af, hvor det gør mest ondt, hold fast dér og hjælp kunden med at se muligheder og veje ud af problemerne. Lad være med at tale om dig selv, og hvordan krisen påvirker din egen organisation. Og lad i det hele taget være med at tale for meget om krise.

Artiklen fortsættes herunder.

Brug energien på dem, der kan og vil: Identificér de kunder og emner, der virkeligt har potentiale. Sørg for at lave gode prognoser og vær skarp, når prognosen er rigtig. Undgå tidsrøverne og lad være med at holde fast i varm luft. 

Levér 110 procent: Er du med i opløbet om en ordre, gælder det om at holde fast. Dit tilbud skal være målrettet og realistisk, og det må ikke kunne opfattes som standard. Tænk i scenarier, hold generalprøve på dine præsentationer og få dine omgivelser til at sparre med dig, så der ikke er noget, der kommer bag på dig. Bevar tålmodigheden, men vær en terrier.

Styrk dine forhandlingsfærdigheder: Hold fast! I en tilspidset situation kommer salget til at tage længere tid, konkurrencen vil være hård, og den enkelte ordre vil være mere betydningsfuld end tidligere. Forstå dit tilbud og tro på det. Kend din modparts forhandlingsfelt og find variabler, som har lille betydning for din virksomhed, men stor betydning for din kunde. Med stærke evner i forhandlingsteknik, når du langt.

Støt dine kontaktpersoner og kunder: I en vanskelig tid er det en værdifuld hjælp at være fleksibel og hjælpe sine kunder. Du skal være klar til en højere grad af partnerskab, åbne kalkuler, fælles udvikling og muligheden for at levere alternative løsninger og anderledes ressourcer.

Bevar dine relationer: Der vil være kunder, som køber mindre - i perioder ingenting - men glem dem ikke. Der vil være kontaktpersoner hos dine kunder, som forlader deres job, men følg dem, f.eks. via LinkedIn, så du også er en del af deres næste job. Sørg for fakturering - selv den mindste - for så er du med, når verden vender.

Så længe der er kunder, er der muligheder. Så længe der er konkurrenter, er der potentiale i markedet. Men i dag er det ikke sådan, at kunderne bare køber. Der skal sælges hver gang. Der skal kæmpes. I den situation har sælgerne en særlig opgave i at skabe forståelse for salgets muligheder i hele organisationen, og virksomhederne skal bakke deres sælgere op og investere i fremtiden. Det er sælgerne, der får virksomhederne fra modgang til medgang. 

Det er salgets time.