Salgets udfordringer lige nu

Salget udvikler sig år for år og måden, vi skal tilgå vores kunder på, ændrer sig i takt med teknologiens og markedets udvikling, kundernes behov og meget andet. Derfor må vi som sælgere konstant være opmærksomme på de udfordringer, vi står overfor og forberede os på, hvordan vi kan håndtere disse udfordringer, så resultatet falder ud til både vores og kundens fordel.

På et af vores åbne kurser i salg spurgte jeg om deltagernes største udfordringer med salgsarbejdet lige nu. Resultatet var disse 6 specifikke punkter.

1. Kunderne har meget travlt og forventer, vi er på 24/7

Det kan nogle gange føles som om, at kunderne i dag har mere travlt end for år tilbage. Herudover har den teknologiske udvikling været medvirkende til at skabe en forventning hos kunderne om at blive serviceret når og hvor, de ønsker det. Dette udfordrer sælgerne, som både skal have stort fokus på planlægning og tidsstyring, samt tænke kreativt ift. de kommunikationskanaler de benytter.

Når kunderne gerne vil serviceres efter kl. 16, skal vi have mulighed for at gribe dem, ellers ender konkurrenten med at snuppe dem i stedet. Ligeledes skal vi gerne kunne kommunikere med kunden på den måde eller platform, som kunden måtte ønske sig, og vi er derfor nødt til at have et vist kendskab til, hvor vores kunder befinder sig, hvordan de vil kommunikere med os, og hvad de vil. Det betyder, at man bør have en tilstedeværelse på mange forskellige platforme og være mulig at komme i kontakt med gennem mange forskellige kommunikationskanaler. Kun med et indgående kendskab til vores kunder, kan vi gøre tingene på den måde, de helst vil have, og herigennem sikre den bedst mulige relation til dem.

Artiklen fortsættes herunder.

2. Det er svært at få taletid

Vores kunders tid og opmærksomhed vil ofte være eftertragtet, da mange har et ønske om at komme i kontakt med dem. Deres tid er således dyrebar, og vi bør derfor agere top professionelt, når vi snakker med dem, da de for alt i verden ikke skal føle, at de har spildt tiden, mens de har snakket med os. Det forudsætter, at vi har gjort os tanker om, hvad vi gør med vores taletid, når vi endelig har den, og det kræver planlægning og forberedelse. Så længe du planlægger proaktivt og afsætter tid til at forberede dig til hvert kundeemne, vil du stå meget bedre i forhold til at udnytte den tid, du har med kunden optimalt og opnå et succesfuldt resultat.

3. Der er mange beslutningstagere, og vi taler ikke med dem, vi skal

I mange tilfælde oplever man som sælger, at de kunder, der udviser købsinteresse for et af ens produkter, ikke har de nødvendige beføjelser til selv at foretage købsbeslutningen. Hvad enten det er fordi, det er hyggeligt at tale med nogen, der er positivt stemt overfor ens produkt, eller det er fordi, man regner med, at kunden i kraft af sit kendskab til sit eget bagland er bedre rustet til at påvirke og overtale dem, så har nogle sælgere det med ikke at få skabt kontakt til de relevante beslutningstagere. I stedet tager de til takke med positive tilkendegivelser. Men ét er sikkert: Sælgere skal være stærke og må ikke nøjes med at være tilfredse med dem, de taler med. Man skal i salgsindsatsen op på det niveau, hvor beslutninger tages for at kunne påvirke og overbevise de rette mennesker – ellers kan arbejdet let være spildt.

Artiklen fortsættes herunder.

4. Kunderne er mere illoyale

Man kan alternativt sige, at kunderne er blevet mere bevidste om deres valgmuligheder. Man kan ikke længere forvente, at kunderne forbliver loyale og automatisk kommer tilbage, hvis de er glade og tilfredse med en transaktion. Indtrykkene og fristelserne fra konkurrenter er for mange for kunderne, og man er i stedet nødt til at holde en løbende og tættere kontakt til sine eksisterende kunder og bruge sine data effektivt, så man er opdateret på, hvad der sker. Man risikerer ellers, at ens konkurrenter laver et godt og fristende initiativ, der stjæler kundernes opmærksomhed og får dem til at glemme dig.

5. Der er mange sammenligninger mellem pærer og bananer

Produkter og ydelser bliver ofte sammenlignet på trods af, at de er vidt forskellige, og det er ikke altid, at en kunde vil opfatte alle forskelle mellem produkter, som der rent faktisk er. Du har som sælger mulighed for at påvirke denne forståelse – man kan ligefrem sige, at du har pligt til det, hvis kunden har fejlfortolket eller misforstået forskellen på produkterne.

Grundet et generelt stort fokus på pris vil en kundes produktsammenligninger i mange tilfælde falde tilbage på en ren prissammenligning og tillægge denne for stor vægt. Værdi kommer dog til udtryk gennem andet end pris, og det er derfor op til sælgeren at udnytte sin argumentationsteknik til at vende kundens fokus fra at være på omkostningen ved produktet til at være på værdien, som produktet kan give kunden.

Det er netop herigennem, at du vil have bedst mulighed for at influere din kundes opfattelse. Ved at italesætte de forhold, som du gennem dit kendskab til kunden kan regne ud, er mest betydningsfulde for vedkommende, vil du kunne ændre deres forståelse og opfattelse af to sidestillede produkter, og dette er et af de vigtigste redskaber for den gode sælger.

Artiklen fortsættes herunder.

6. Kunderne ved meget og ingenting

Grundet kundernes diversitet skal vi som sælgere altid være klar til at tilpasse os hvem end, vi står overfor. Nu om dage, hvor der er utrolig store mængder information frit tilgængelige for dem, som gider at lede, er der blevet større forskel end nogensinde på, hvor meget information hver enkelt kunde besidder. Hvor nogle kunder ufortrødent konsumerer store mængder information og slet ikke kan få nok, vil andre ikke være drevet af den samme lyst og i stedet kun have den information, som mere eller mindre tilfældigt falder ned i skødet på dem. Der vil således være nogle kunder, der ved meget, andre der ved lidt, og endelig dem der tror, de ved en del uden reelt at gøre det.

Det er således blevet vigtigere end nogensinde at turde udfordre ens kunder på deres holdninger, opfattelser og viden - ikke alene ud fra et salgshensyn der skal komme dig selv til gode, men i særdeleshed også for kundernes skyld så vi sikrer et tilstrækkeligt informationsgrundlag og en korrekt forståelse, så kunden kan træffe de rette beslutninger for vedkommende selv.

Ovenstående udfordringer, er blot et udsnit af de udfordringer som nutidens sælger oplever. Måske du er stødt på andre udfordringer ifm. dit arbejde som sælger?

Dyrk udfordringerne som noget positivt

Heldigvis er salg et fag, som kan trænes, og ingen udfordringer er for store. Hvis du, ligesom mange andre sælgere, bliver motiveret af udfordringer, handler det blot om, at du finder ud af, hvordan du kan tilgå disse udfordringer, så de i stedet for at blive en hæmsko kan åbne nye salgsmuligheder.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK