Et studie af kunderelationer dokumenterer relevansen af salgskurser

I undersøgelsen ’Buyers’ views of Salespeople’ lavet af TACK International understreges vigtigheden i de betydningsfulde og langvarige kunderelationer. Det har stor indflydelse på virksomhedens brand og renommé og er også noget potentielle kunder vurderer en kommende leverandør på. Her har en stærkt uddannet salgsstyrke mulighed for at påvirke virksomhedens succes og vækst. Ikke kun ved at skaffe nye kunder, men også med fokus på fastholdelse og at sikre de langvarige kunderelationer.

Undersøgelsen påviser også at kreativitet og innovation i stigende grad er faktorer, der påvirker kundernes købetendenser, så derfor er det som sælger vigtigt at sikre, at din kunde ser dig som en, der kommer med nye og spændende idéer fra tid til anden og at samarbejdet ikke går i stå, men at du har fokus på at udvikle dig sammen med kunden.

Noget kunne tyde på, at der er en del sælgere, der fejler her for i undersøgelsen kommer det også frem, at hele 91 procent af de adspurgte indenfor de seneste 12 måneder har søgt efter nye leverandører. Det er skræmmende høje tal, men viser samtidig også det store potentiale, der ligger i at sikre, at sælgerne kontinuerligt har opdaterede færdigheder, der hjælper dem både til at opsøge og skabe nye kunderelationer, men også bevare de nuværende.

En virksomheds salgsstrategi er afgørende for virksomhedens eksistens og træning og udviklingen af sælgerne nødt til at være en del af planen og strategien. De skal holde skarpe og være klædt ordentligt på til at håndtere det vigtigste for virksomheden – nemlig kunderne. Virksomheder der arbejder strategisk med deres salgstræning og –udvikling oplever, at træningen indgår som et effektivt led i virksomhedens konkurrencemæssige fordele.

For at styrke salget, må den dygtige sælger forstå den potentielle køber. På denne baggrund har TACK International gennem mange år undersøgt købernes tilgang til og opfattelse af sælgere og salgsprocessen. Studiet er udført globalt og undersøgte i den seneste udgave indkøberes holdninger til og opfattelse af købsadfærd, indkøbsprocessen, sælgere og salgspersoners fremtoning, tilbud og oplæg samt trends indenfor indkøbermiljøet.

De overordnede resultater påviser, at der gennem de seneste par år er sket store forandringer både på køber og sælger-siden. De adspurgte indkøbere konstaterer blandt andet, at der i høj grad bør ske et øget fokus på sælgernes evne inden for social interaktion, spørge- og lytteteknik, behovsafdækning og relations- og loyalitetsopbygning.

Læs mere om undersøgelsen "Buyers Views of Salespeople" her.