Hvorfor tage på salgskursus?

Der findes kun én universel sandhed i salg, og det er, at for at få succes i salg er man nødt til aktivt at skabe værdi for kunden igennem salgsaktiviteterne. Og denne værdiskabelse skal ske som et led i salgsprocessen. Den mest effektive måde at skabe værdi gennem salgsprocessen er gennem en orientering mod hvilken type køber, man har med at gøre. Har man først gennemskuet dette, salgets psykologi, kan man forme sin salgsproces efter dette og dermed skabe værdi for kunden, hvilket resulterer i gensidig værdiskabelse og potentielt en salgsrelation, der kan skabe frugtbare resultater på lang sigt. De færreste er i stand til at udvikle denne kompetence helt på egen hånd, og den dybe forståelse af kundetyperne skabes derfor bedst ved at tilegne sig de rette redskaber.

Udbyttet af et salgskursus

Gennem kurser i salg kan man skabe en øget kundeforståelse, og eksempelvis kurser som Professionelt salg eller Salgets psykologi kan bidrage til en dybdegående forståelse af, hvordan der skabes gensidig værdi og hvordan man sikrer at salgsafdelingen har de kompetencer der kan sikre, at kundernes behov bliver afdækket så præcist og grundigt som muligt. Det forholder sig altså sådan, at den rigtig dygtige sælger kan hjælpe kunden til at opdage og forstå sine behov og derefter skabe værdi for kunden ved at skabe den rette løsning – også på den lange bane.

Et studie af kunderelationer dokumenterer relevansen af salgskurser

I en undersøgelse lavet af TACK International understreges vigtigheden i de betydningsfulde langvarige kunderelationer og disses indflydelse på virksomhedens brand og renommé. Potentielle kunder vurderer altså virksomheder på baggrund af eksisterende kunders vurdering af virksomheden, og også her har en stærk salgsstyrke mulighed for, gennem de rette kompetencer i kortlæggelse af kundernes behov, at påvirke virksomhedens succes og vækst.

Yderligere viser undersøgelsen, at markedet er ved at åbne sig for andre salgsmuligheder end blot pris, og det er derfor i stigende grad vigtigt at sikre sælgernes kompetencer i behovsafdækning, salgets psykologi og kundeforståelse. Undersøgelsen påviser at eksempelvis værdi og innovation i stigende grad er faktorer der påvirker kundernes købetendenser, og en farlig tendens repræsenteres i undersøgelsens resultater vedrørende kundernes tendens til at søge efter nye leverandører. Hele 91 procent af de adspurgte kunder konstaterer at de indenfor de seneste 12 måneder har eftersøgt nye leverandører. Dette er faretruende for eksisterende kunderelationer, men viser samtidig også det store potentiale der ligger i at sikre, at sælgerne kontinuerligt har opdaterede færdigheder, der hjælper dem til at opsøge og skabe nye kunderelationer i et meget ekspanderende marked.

En virksomheds salgsstrategi er en vital del af virksomhedens muligheder for at opnå de overordnede strategiske mål, og det er derfor nødvendigt også at betragte salgstræning som et led i virksomhedens salgs- og overordnede strategi. Dette understreges yderligere ved, at der hos virksomheder der arbejder strategisk med deres salgstræning og –udvikling kan ses beviser på, at denne træning og udvikling indgår som et effektivt led i virksomhedens konkurrencemæssige fordele.

Læs mere om undersøgelsen 'Buyers' Views of Salespeople' her.