Salgsledelse 2020 - Ledelse i en coronatid

Coronakrisen har for mange ændret de vilkår, der arbejdes under, og det gælder i høj grad også for salgslederne rundt omkring i landet. Selvom forskellige brancher er ramt i varierende omfang, har krisen haft en psykologisk effekt, som gør at mange kunder udviser en tilbageholdende købsadfærd grundet en opfattet usikkerhed om fremtiden. Sælgerne skal derfor være endnu skarpere den kommende tid. Det betyder selvfølgelig, at også salgslederne bør være bevidste om, hvordan de bedst understøtter deres sælgere og deres organisation. Du vil i det følgende få 6 gode råd til, hvad du som salgsleder bør have øje for i den nærmeste fremtid, hvor det bliver endnu vigtigere at satse rigtigt – både hvad angår kunder og medarbejdere.

1. ANALYSÉR UDEN AT SKABE MISTILLID

Der vil være et behov for, at du som salgsleder i endnu højere grad end tidligere holder fingeren på pulsen for at skabe den nødvendige indsigt i dine sælgere. Det forudsætter, at du har adgang til relevant data eller information, og at du benytter disse til at analysere dine sælgeres præstationer; eksempelvis hvor meget tid de bruger på hvilke opgaver, hvor mange kunder de snakker med osv. Det vil lade dig forstå, om ressourcerne i afdelingen bruges rigtigt, og om sælgerne sidder med opgaver, der givetvis kunne ligge andre steder.
Det kan dog hurtigt blive misforstået, når du kigger dine sælgere i kortene, da du risikerer, at de opfatter det som om, du ikke har tiltro til dem, deres evner eller deres hensigter. Det betyder, at du skal være klar i spyttet om, hvorfor du måler dine sælgeres præstationer, og hvad du har til hensigt at opnå herved for at skabe forståelse for situationen blandt dine sælgere.

2. PRIORITÉR DE SÆLGERE, DER KAN OG VIL

Afdelingens ressourcer er nødt til at blive investeret rigtigt i denne tid, og den dårlige sælger er i mange brancher blevet mere synlig end tidligere. I denne tid er alle nødt til at gøre sin del, og det vil være at foretrække at tage tyren ved hornene og adressere forholdet med det samme, hvis det ikke sker. Årsagerne til en sælgers utilfredsstillende præstationsniveau kan være mange, så håndtér dette aspekt sag for sag, og identificér hvem du har mulighed for at løfte op, og hvem du bør skære fra. Sæt det rigtige hold for de mål, I skal nå, og vis, at du vil dine sælgere, og at du har deres ryg.

3. SKAB EN STYRKET REALISTISK PIPELINE

Krisen har allerede sat sit præg på både kunderne og de globale markeder i år, og den ændrede købsadfærd vil gøre sig gældende i lang tid fremover. Der er således brug for, at I identificerer endnu flere potentielle kunder og salgsmuligheder, og du bør derfor skabe en ny og styrket realistisk pipeline, hvor du søger at løfte volumen med godt 20% for at udligne det forventelige, øgede antal afslag i den kommende tid.

Artiklen fortsættes herunder.

4. DYRK DET VIRTUELLE SALG SOM EN NY NORM

Har du ikke hidtil værdiget det virtuelle salg tilstrækkelig opmærksomhed, kan du med fordel gøre det nu, og har du allerede gang i dét instrument, bør du antageligt forstærke din indsats. Det virtuelle salg er effektivt og er nu blevet alment accepteret, så dyrk det virtuelle salg som en ny norm, og gør det til en integreret del af jeres salgsindsats. Definér i denne forbindelse jeres model for den virtuelle salgsindsats, så det sikres, at alle involverede er indforståede med idéen og strategien. Alle skal vide, hvordan opgaven skal tilgås, og hvad det kan være fordelagtigt at træne proaktivt; eksempelvis kan det give stort udbytte at træne sælgerne i, hvordan de skaber tillid gennem videomøder. Således giver du dine sælgere de bedste muligheder for at eksekvere strategien.

5. INVESTÉR RIGTIGT I DE RIGTIGE KUNDER

Også på kundesiden er der nu et øget behov for at investere sine ressourcer rigtigt – i de rigtige kunder. Salget løber stærkt og efter alt, så kig under hver en sten, og undersøg hver en mulighed for at gøre et salg, men spild ikke tid ved at jagte kunder, der ikke vil jer. Prioritér samtidig jeres kunder, så de vigtigste håndteres først og værdiges størst opmærksomhed. Lav desuden gerne gennemtænkte planer for jeres vigtigste kunder og emner, så der bliver holdt hånd i hanke med dem, og I løbende kan gøre status over hver af jeres vigtigste kunder.

6. GØR MÅLSAMTALEN TIL EN MOTIVATIONSSAMTALE

Der vil antageligt være visse af selv dine dygtigste sælgere, som i coronatiden bliver frustrerede over udeblivende salg. Hjælp derfor dine sælgere med at forstå det, der sker i markedet og hos kunderne, samt hvad og hvordan den enkelte sælger skal prioritere fremadrettet. Gør således målsamtalen til en motivationssamtale i stedet, hvor du understøtter sælgerne ved at hæve deres motivation og engagement, så de med fornyede mentale kræfter kan gå på med krum hals.

Disse 6 forhold er nogle af de vigtigste, du som salgsleder skal have fokus på i denne tid, hvor coronaen gør livet – og arbejdet – sværere for mange. Der vil sandsynligvis ligge flere mulige konfrontationer og svære beslutninger, som skal tages, forude, men det nytter ikke noget at blive passiv nu, idet det kun vil stille dig og dit hold dårligere i fremtiden. Få i stedet ryddet det svære af vejen med det samme, så resten bliver nemmere og udsigterne lysere, og vær bevidst om de psykologiske faktorer, der er i spil i coronatiden – både blandt dine sælgere og dine kunder.

Læs også artiklen "Leadership 2020".

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK