Salgsledelsens 3 vigtigste spørgsmål – bliv klar til næste år

Årsskiftet er en travl tid for de fleste virksomheder og særligt for salgslederen. De sidste ordrer skal lukkes, og der skal lægges planer for næste år, så der er nok at se til, men salgslederne bør alligevel finde tiden til at stille sig selv 3 essentielle spørgsmål, der kan sikre et godt fundament for det forestående salgsarbejde.

Undlader man som salgsleder at stille disse spørgsmål selv, er der med sikkerhed andre, der vil gøre det, og hvad enten det bliver af din direktion eller af dine sælgere, er det sikkert, at du som salgschef vil blive konfronteret med et eller flere af de forhold, vi kommer ind på det i det følgende.

1. Leverer vores markedsføring?

Det første og indledende spørgsmål går på den forberedende indsats, der er med til at skabe hele grundlaget for dit salgsarbejde; markedsføringen. Din markedsføring søger at generere så mange kvalificerede kundeemner som muligt, og derfor kan du med fordel stille dig selv følgende spørgsmål: Rammer vi målgruppen rigtigt, og hvor effektfuld er den i forhold til dens potentiale? Er den tidssvarende, så den udnytter de teknologiske muligheder, og anvender den de udvalgte kanaler på tilfredsstillende vis? Er de producerede kundeemner tilpas kvalificerede i forhold til deres pris, eller er der plads til forbedring? Og er du som salgsleder god nok til at informere om, hvad sælgerne har brug for og stille krav til markedsføringen?

I dag er mulighederne for markedsføringen mange, og den bedste tilgang afhænger af både virksomhed, branche, produkter og kunder. Den gode markedsføring søger at ramme alle de rigtige kanaler på den rigtige måde, og lykkes det ikke, skal du som salgsleder turde udfordre den. Nye kanaler bør lejlighedsvis afprøves – og skal ligeledes droppes igen hvis resultaterne udebliver – så du skal have modet til at erkende realiteterne og foretage nødvendige ændringer i tide.

Da marketinginitiativerne lægger fundamentet for salgsarbejdet, er det desuden vigtigt, at der er tilstrækkelig gensidig forståelse imellem en organisations marketing- og salgsfunktioner. Marketingarbejdet kan hurtigt gå hen og blive for kunstnerisk eller akademisk, alt imens salgsarbejdet vil være praktisk funderet, og det kan nemt forårsage uoverensstemmelser. Sælgere har brug for handlingsrettede initiativer og efterretninger for at kunne løfte deres resultater, og hvis marketingteamet ikke formår at skaffe det, er det tegn på, at de ikke er tæt nok på salget. I så fald kan det være fordelagtigt at sammensmelte organisationens salgs- og marketingfunktioner i højere grad for at sikre den gensidige forståelse.

Artiklen fortsættes herunder.

2. Er vi konkurrencedygtige?

Kunderne måler dig op imod dine konkurrenter, og det andet spørgsmål vedrører dermed konkurrenterne i lige så høj grad, som det vedrører din egen virksomhed. Konkurrencedygtighed har altid været alfa og omega, og intet herom har ændret sig, så du bør tage stilling til, hvorvidt dit produktsortiment er, som det skal være, om prissætningen er rigtig, eller om I bør genopfinde jer selv. For at kunne vurdere det forhold er du nødt til at have indsigt i konkurrenterne; hvor ligger de produktmæssigt, og hvilke beslutninger tager de? Tingene går hurtigere end nogensinde, ikke mindst hvad angår eksempelvis prisændringer og strategiændringer, så du bør tage stilling til, hvorvidt din organisation er klædt godt nok på til at respondere rettidigt og tilstrækkeligt på skiftende markedsvilkår og -forhold.

Men det er ikke det hele; også dine servicekoncepter og logistikløsninger bør måles op imod konkurrenternes for at afgøre, om de er gode nok. Tillader disse processer også pludselige forandringer? I et marked med mange pludselige ændringer, er det helt essentielt, at de organisatoriske processer er indrettet på en måde, der gør organisationen både omstillingsparat og -villig. Kun sådan vil du kunne tilpasse dig nye vilkår, forhold og betingelser i et hurtigere tempo end dine konkurrenter, hvormed du vil skabe en konkurrencemæssig fordel.

Endelig bør du være opmærksom på, hvad der sker globalt på markedet. Verden bliver stadig mindre, og konkurrenter kan dukke op på uventede tidspunkter fra uventede kanter. Morgendagens største konkurrent kan dermed potentielt være gårsdagens ubekendte faktor.

Artiklen fortsættes herunder.

3. Fungerer vores salgsstyrke?

Endelig bør du tage et grundigt kig på, om din salgsstyrke har den rigtige sammensætning, og hvorvidt dine sælgere er godt organiseret. Er mandskabet eksempelvis fordelt hensigtsmæssigt ud fra afdelingens prioriteter, og bliver alle arbejdsopgaver prioriteret på korrekt vis? Særligt når der i organisationer er gennemført processuelle eller strategiske ændringer, vil det være aktuelt at se på prioriteringen af opgaver, men eksterne forhold kan også have indflydelse på organisationens prioriteter, som du løbende bør holde dig opdateret om.

Kundeemner genereret af markedsføringen er generelt blevet mere kvalificerede, end de tidligere var, og det har stor betydning for, hvordan de pågældende kunder bør tilgås, da mange af dem vil være et andet – og ofte senere – sted i salgsprocessen. Du bør derfor tage stilling til, om du har de rigtige mennesker og kompetencer på de rette steder i organisationen; er vi organiseret rigtigt, og er fordelingen imellem prioriteter, såsom internt og eksternt salg, hensigtsmæssig? Har organisationen som helhed blik for salget, eller kræves der yderligere integration eller uddannelse, så også eksempelvis serviceteknikere m.m. forstår deres rolle i salget? Er der etableret et debitorbogholderi, så man også kan sikre sig at få penge i kassen?

I takt med at dine kundeemner er blevet bedre, er de samtidig også blevet dyrere, og du kan derfor ikke tåle at tabe emnerne i samme grad som tidligere. Det betyder, at du har brug for gode sælgere, der ikke bare mestrer én facet af salget, men derimod mestrer dem alle. De skal ikke kun kunne finde ud af at afslutte salget – selvom det bestemt ikke er dårligt i sig selv – de skal også kunne udvikle kundernes behov, skabe gode relationer til kunderne og tackle de udfordringer, de bliver stillet overfor.

Vi vil altid blive udfordret i salget, og vi bør altid være forberedt på dårligere tider, så der er ingen undskyldning for at stikke hovedet i busken. Tværtimod bør du løbende overveje, hvad du og dine sælgere kan gøre endnu bedre og lige nu; hvad kan I gøre bedre i det nye år - hvordan I kan løfte endnu mere og kaste endnu længere?

Held og lykke med dit salg i det nye år!

Vil du have redskaber til at styrke din rolle som salgsleder, så er kurset Field Sales Management for dig. Læs mere om salgslederkurset her.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK