Skab tillid i din forhandling

Ved forhandlinger af en hvilken som helst art er tilliden imellem de involverede parter altafgørende. Den udgør selve fundamentet for forhandlingerne og har stor indvirkning på, hvordan de involverede parter betragter hinanden, og hvad forhandlingerne udmønter sig til.

Man fristes til at sige, at på trods af at der bliver landet en (eksempelvis) økonomisk gunstig aftale på baggrund af nogle forhandlinger, vil resultatet stadig være dårligt, hvis der i processen ikke er blevet skabt gensidig tillid parterne imellem.

Tilliden er bl.a. det, der skal føre samarbejdet videre efter aftalens indgåelse og er således bestemmende for det fremtidige engagement imellem parterne, hvorfor du altid bør søge at øge modpartens tillid til dig og det, du repræsenterer, i de forhandlinger du deltager i. Du får derfor her 7 gode råd til, hvordan du kan maksimere tilliden til dig i forhandlingssituationer.

1. LYT OG FORSTÅ

Det falder ikke alle lige naturligt at være gode, aktive lyttere, men i forhandlinger bør du gøre dit ypperste for at udfylde den rolle. Du skal ikke bare lytte, du skal også forstå modparten. Som modtagere af kommunikation har vi en tendens til at filtrere dele fra eller fortolke budskabet, så vores opfattelse af meningen ender med at differere fra afsenderens, hvilket skaber grobund for meget miskommunikation og misforståelser. Misforståelser som kan have store konsekvenser i mange sammenhænge og vil i en forhandlingskontekst skade den fortsatte forhandling.

Det vil i denne forbindelse gavne dig at huske på din empati og udvise en oprigtig interesse i det menneske, du sidder overfor. At være en aktiv lytter forudsætter, at andre opfatter dig som et menneske, der har respekt og interesse for sine medmennesker, og hvis det er tilfældet, vil du være godt på vej til at kunne skabe mere tillidsfulde forhold til dine modparter. Ikke alene kan det øge tilliden til dig, hvis du sætter dig grundigt ind i din modparts situation; det vil også gavne dig i selve forhandlingen, hvor det er vigtigt, at du forstår præcis, hvilke elementer der er vigtige for din modpart.

Artiklen fortsættes herunder.

2. VÆR SIKKER PÅ, DU ER KØBT

Påbegynder du selve forhandlingerne for tidligt i processen, hvor modparten endnu ikke er klar til at gøre det samme, risikerer du at skade modpartens opfattelse af dig og dermed vedkommendes tillid til dig. Sikr derfor først modpartens positive opfattelse af dig, og vær sikker på at du er købt, og at din modpart dermed opfatter dig som tillidsvækkende, inden du starter forhandlingen.

3. DIFFERENTIÉR DIN KOMMUNIKATION

Mennesker er forskellige, og det bør din kommunikation også være. Det vil således ikke være hensigtsmæssigt at bruge nøjagtig den samme form for kommunikation i alle dine forhandlinger, da dine modparter vil have vidt forskellige tilgange til forhandlingen. Du er nødt til at have fokus på det enkelte menneske bag forhandlingerne og forstå vedkommende, du forhandler med, for at blive i stand til at tilpasse din kommunikation hertil.

Artiklen fortsættes herunder.

4. SIGT HØJT, MEN VÆR IKKE GRÅDIG

Det gælder naturligvis for dig om at lande så god en aftale som muligt for det eller dem, du repræsenterer, men du skal dog passe på, at du ikke bliver opfattet som urimelig i dine krav og forventninger, da modpartens anseelse af dig og tillid til dig vil lide under det. Det er selvfølgelig tilladt at sigte højt, men vær ikke for grådig, og sørg for at dit udspil er realistisk, så modparten føler, at du ikke er ude på at løbe om hjørner med vedkommende.

5. AFSTEM LØBENDE FORVENTNING

For at sikre tilliden til dig – eller rettere for at undgå en potentiel forringelse af tilliden til dig – bør du løbende igennem forhandlingsprocessen afstemme dine forventninger med modparten. Tjek dermed konstant temperaturen på din modpart, og undgå at fare for hurtigt eller for hårdt frem i forhandlingerne i forhold til hvordan din modpart opfatter situationen, og hvad den pågældende selv har gjort sig af forestillinger herom.

Forventningsafstemninger kan fungere som delaccepter, der vil gøre forhandlingen nemmere hen ad vejen, og gør man det hyppigt og grundigt vil forhandlingen i højere grad komme til at minde om – og endnu vigtigere; blive opfattet som – et samarbejde frem for en forhandling. Din modpart vil således opfatte dig som om, at du vil modparten det bedste og har modpartens interesser på sinde.

Artiklen fortsættes herunder.

6.UNDGÅ TRUSLER

Trusler vil være den endegyldige død for din modparts tillid til dig, så afhold dig i alle tilfælde fra at udstede nogen former for trusler i forhandlingssituationer. På samme måde bør du heller ikke bruge din potentielle magt over modparten, selvom det til tider kan være fristende at gennemtrumfe noget, da modparten vil komme til at frygte, hvornår du næste gang kan finde på at lave et sådant ”power move”. Søg i stedet at guide modparten frem til en gunstig løsning ved at fokusere på lige netop de muligheder ved den pågældende løsning, som har stor værdi for modparten.

7. SKAB OPLEVELSEN

Endelig bør du forsøge at gøre forhandlingssituationen til en positiv oplevelse for din modpart. Det kan eksempelvis være, at du har hjulpet modparten med at afdække yderligere behov, som vedkommende ikke selv var bevidst om, at de havde, eller at du kunne hjælpe med. Hold ligeledes fast i positiviteten imellem dig og din modpart ved at rose og anerkende forhandlingsforløbet, men pas dog meget på med smiger, da det vil kunne blive opfattet negativt.

Tillid er altafgørende i enhver forhandlingssituation, og alle dine handlinger og initiativer bør centreres om at maksimere din modparts tillid til dig. Det er herudover vigtigt, at begge parter går fra forhandlingen med en god oplevelse, hvor de hver især føler, at de har vundet i forhandlingerne, og at det er en god aftale, de har indgået, da de således begge kan være en succes i deres respektive virksomhed. Alt dette forudsætter, at din forhandlingsteknik er helt på plads og godt trænet, og det bør være det første punkt på din dagsorden, hvis du søger at blive en endnu bedre forhandler.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK