Spørge- og lytteteknik: Sælgerens stærkeste våben | Jens Dalgaard

Som sælger er det afgørende ikke kun at spørge, men også at lytte - virkelig lytte - for at forstå kundens behov og udfordringer. I denne episode af TACK TALKS ” Spørge- og lytteteknik: Sælgerens stærkeste våben” kaster vi lys over, hvordan man bedst udnytter spørge- og lyttefærdigheder til at forstå og imødekomme kundens behov på en autentisk og effektiv måde.

Jens Dalgaard, adm. Direktør hos TACK, deler ikke kun teoretisk viden, men også praktiske eksempler og strategier fra sin mangeårige salgserfaring.

De fleste sælgere kender allerede teorien, men får den enten ikke brugt eller udnyttet til fulde - ofte grundet travlhed, manglende systematik, dårlig forberedelse eller fordi der tages udgangspunkt i egen agenda. 

Sådan bruger du åbne og lukkede spørgsmål til din fordel 

En vigtig del af spørge- og lytteteknik er evnen til at bruge både åbne og lukkede spørgsmål på de rette tidspunkter. Disse to typer spørgsmål kan nemlig bruges strategisk til at styre samtalen og opnå en dybere indsigt i kundens ønsker og behov.

De åbne spørgsmål kan bruges til at danne et fælles billede af det, vi står overfor, som vi derefter kan bruge til det, vi gerne vil med samtalen. De åbne spørgsmål kan altså bruges, når der er et behov for mere viden og for at skabe forståelse. Du udviser på denne måde en oprigtig interesse og skaber samtidig tillid til den du taler med.

De lukkede spørgsmål er derimod rigtig gode til at styre en samtale eller til at få bekræftet information.

En vigtig pointe, som Jens fremhæver, er, at det ikke kun handler om at kende teorien bag åbne og lukkede spørgsmål, men også om at implementere teorien effektivt og med omhu. Spørgsmålene bidrager til at skabe en ægte dialog baseret på tillid og interesse for den person, du taler med.

Forbered dine teknikker forud for et salgsmøde

Forberedelse forud for et salgsmøde med en potentiel kunde er essentielt. Det indebærer at gøre sin research, både om personen og organisationen man skal møde, og bruge denne viden til at stille relevante spørgsmål. Formålet med mødet er nemlig først og fremmest at opbygge tillid – hvis ikke der skabes tillid, er der ingen grund til et næste møde.

Et godt startspørgsmål afhænger af mødets kontekst. Til et salgsmøde kan det være værdifuldt at forstå årsagen til mødet og hvad der er vigtigt for kunden. Ved at anvende din spørge- og lytteteknik får du en dybere forståelse af kundens situation, hvilket gør det muligt at skræddersy din præsentation eller pitch, så den rammer plet til næste møde.

Det bedste råd til at optimere din spørge- og lytteteknik

Ved at analysere og reflektere over tidligere samtaler kan du identificere, hvilke spørgsmål, der virker bedst og finjustere dem derefter. Denne metode benyttes af erfarne sælgere, der konstant forfiner deres spørgsmål for at opnå de bedste resultater.

Selvom rollespil ikke altid er populært blandt sælgere, kan det være en effektiv måde at teste og forbedre spørgeteknikken på. Ved at øve med kolleger eller simulere kundesituationer kan man blive endnu bedre rustet til reelle møder.