Styrk det indgående salg

Salgets karakter har igennem tiderne udviklet sig løbende, men særligt i de senere år er forandringerne forekommet hyppigere, og udviklingen er gået stærkere. Kunder, der kontakter os, er nu vigtigere end nogensinde, og virksomhedernes prioriteringer skal selvfølgelig indrettes derefter. Af denne årsag er det blevet en arvesynd at tage det indgående salg for givet; i stedet skal det hellere ses som virksomhedens vigtigste opgave, som man er nødt til at generere og investere de nødvendige ressourcer i. Her får du 10 gode råd til at styre og styrke det indgående salg på bedst mulig vis.

1. Sørg for, at din marketingmaskine genererer konkret indgående kontakt

Først og fremmest bliver man nødt til at se på den fundamentale præmis, der skal opfyldes, for at man kan spinde guld på den indgående kontakt: Marketingafdelingen i organisationen skal være i stand til at skabe og drive en tilstrækkelig mængde indgående kontakt. Forudsætningen for, at marketingafdelingen i det hele taget er i stand til det, er, at man allokerer de nødvendige ressourcer til afdelingen. Man bliver nødt til at investere de nødvendige ressourcer i at få virksomhedens budskab ud i verden for at pirre potentielle kunders interesse og i sidste ende friste dem til på egen hånd at tage kontakt til virksomheden.

2. Sørg for, at dine indgående salgskanaler er teknologisk tidssvarende

Den teknologiske udvikling præger i høj grad de muligheder, salgsafdelingen har for at behandle diverse kundeemner, og det er derfor helt essentielt, at ens udvalg af salgskanaler følger med. Man skal kunne nå sine kunder det rigtige sted, på det rigtige tidspunkt, hvilket altid har været tilfældet, men hvor disse kunder befinder sig, og hvordan de helst vil kommunikere, har ændret sig markant. Væk er blandt andet faxen, mens telefonen og e-mailen stadig er at finde iblandt de foretrukne kanaler. En del af kommunikationen er dog flyttet over på de sociale medier, men kan også ske på sælgers virksomheds hjemmeside eksempelvis ved hjælp af en chat.

Artiklen fortsættes herunder.

3. Sørg for, at alle, der modtager indgående kontakt, ved, de er sælgere

Alle personer i en given virksomhed arbejder sammen om at skabe det bedste mulige resultat. Det vil altså sige, at enhver given medarbejder med en eller anden form for kundekontakt til dels er ansvarlig for at realisere kundens maksimale værdipotentiale. Det vil på et generelt plan sige, at der skal ydes god service, men hvad vigtigere er, at medarbejderne har salget for øje, er bevidste om salgsprocessen og har forståelse for, hvordan man lukker salget, skulle muligheden opstå.

4. Sørg for, alle kender og følger strategien for det indgående salg

Systemer fungerer typisk bedst, når alle underlagte aktører retter sig efter de samme guidelines, og salg er ikke meget anderledes. Det primære er i denne forbindelse at informere medarbejderne herom, så når alle i organisationen kender deres muligheder og begrænsninger, bliver det meget lettere for dem at agere i hverdagen.

5. Sørg for, at alle, der har kundekontakt, har de basale salgskompetencer

Det er ikke nok for medarbejderne med kundekontakt at vide, at de er sælgere; de er også nødt til at besidde de mest basale salgskompetencer for at kunne handle hensigtsmæssigt i de situationer, som de kommer ud for i hverdagen. Det er derfor vigtigt, at man får gjort spørge- og lytteteknik, indvendingsbehandling og kundefokus til allemandseje i organisationen, hvilket også har den fordel, at det tillader bredere og mere alsidige sparringsmuligheder medarbejderne imellem.

Artiklen fortsættes herunder.

6. Sørg for, at de indgående salgskanaler er bemandet med de bedste sælgere

De af dine kunder, der kontakter dig, er nogle af de mest oplagte og sandsynlige muligheder for at fuldbyrde et salg hurtigt. Man kan bruge en fodboldanalogi til at argumentere for, at hvis bolden ligger lige foran målet, behøver man måske ikke sin bedste spiller for at skyde den ind. Til gengæld er det endnu mere ærgerligt at misse en åbenlys mulighed for et salg, og derfor giver det mening at sætte sine bedste sælgere til at sparke de sikreste bolde i netmaskerne.

7. Sørg for registrering, måling og analyse af det indgående salg

Salget skal hele tiden overvåges og tages stilling til for at kunne opretholde overblikket og indsigten. Kun på denne måde kan man skabe det nødvendige informerede beslutningsgrundlag, der skal ligge til grund for eventuelle ændringer af enhver art; herunder bl.a. omstruktureringer og omprioriteringer.

8. Sørg for, at den enkelte kender sit bidrag, og alle er med til at fejre succes

Dette sidste punkt relaterer sig til medarbejdermotivationen, som man for alt i verden skal opretholde. Hvis man lykkes med at skabe den rette organisationskultur, vil medarbejderne kunne vedligeholde motivationen mere eller mindre automatisk. Det forudsætter dog, at den enkelte medarbejder kender sit eget bidrag i den større sammenhæng og herigennem både kan føle og tage et ansvar for sin egen præstation. Ligeledes forudsætter det, at alle deltager i fejringen af organisationens succes.

Disse råd er ikke udelukkende sammenfattet med henblik på at give forbedringsforslag; de skal også skabe opmærksomhed om, hvor vigtigt det indgående salg er, og hvordan det i disse år ikke bør nedprioriteres i forhold til andre salgsindsatser og -engagementer. Tag aldrig det indgående salg for givet!

Hent den gratis e-bog ”12 artikler til salgslederen” her.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK