Hent vores kursuskalender 2024

Klik her og hent, så du får et overblik over alle vores kurser indenfor salg, ledelse og personlig udvikling.

Kurven

"Det kolde kald" - Styrk din salgsteknik til kold kanvas

Jens Dalgaard, Adm. direktør hos TACK International
4 min.
22.01.2010

Stort set alle business-to-business salgsjob kræver, at sælgerne af og til laver det kolde kald - også kaldet kanvassalg. Det er ikke alle, der har en marketingafdeling, der kan generere nok leads til at holde sælgerne beskæftigede og derfor, må der ind imellem andre metoder til. Kanvas er råt, ubehandlet stof og navnet er opstået, da der med kanvassalg menes, at man kontakter folk og emner, man ikke kender og der ikke selv har henvendt sig. 

Hvorfor føles kanvassalg som et onde for mange sælgere?

Der er mange forklaringer. Eller undskyldninger. Her er otte:

  • Jeg vil ikke virke desperat
  • Mine kunder skal nok komme til mig
  • Jeg er ikke ansat til telemarketing
  • Jeg bryder mig ikke om at blive afvist
  • Vi skal ikke ødelægge gode emner ved at være for anmassende
  • Jeg tror ikke, der er et aktuelt behov
  • Jeg tager fat på det senere
  • Jeg ved ikke, hvad jeg skal sige


Det er alle klassikere og medvirker til, at telefonrøret kan føles meget tungt, når det drejer sig om kanvassalg. Men det nytter ikke. En af vores vigtigste opgaver er at skabe kontakt til nye kundeemner, der er i markedet efter vores varer. Kunder, som ønsker at udvikle deres forretning og har potentiale til at blive fundamentet for vores forretning de kommende år.

 

Systematikken er din hjælper

Kanvassalg har, som alle andre discipliner, en systematik som kan hjælpe med til at overvinde de otte blokeringer. Der er to hovedemner. For det første: Kanvassalg er hårdt arbejde. For det andet: Kanvas salg er en disciplin i sig selv.

 

Detektivarbejde skaber den gode start

Det er et stort detektivarbejde at komme rigtigt ind i en organisation, at forstå kundens forretning og organisationsstruktur, at finde ud af, hvem der har ansvaret for hvad, og at komme forbi eller igennem effektive sekretærer og assistenter ind til beslutningstagerne. Ikke desto mindre kan det godt betale sig at investere lidt tid i denne forberedelse. Først og fremmest for at sikre, at du bruger din tid rigtigt – og på de rigtige personer, men ikke mindst for, at du skaber den bedst mulige indgang til salget.

De fleste personer er skeptiske, hvis de, ud af det blå, bliver ringet op af en person, som de ikke før har talt med, og derfor handler det for dig, som sælger, om at fange personens opmærksomhed med det samme. Det kan du for eksempel gøre ved at gøre henvendelsen så relevant som mulig. Find ud af i din forberedelse, hvad der rører sig i virksomheden, i virksomhedens marked og find ud af, hvordan du kan bidrage positivt til kundens nuværende udfordringer og behov.

Styrk dit salg

Vil du lære mere om, hvordan du kan styrke dit salg? Bestil beskrivelsen af kurset Professionelt salg her og læs mere.

Kold kanvas og tålmodighed går hånd i hånd

Det kolde kald skaber sjældent øjeblikkelige resultater. Det kræver mange opkald at komme gennem de mange gatekeepers til de personer med noget at skulle have sagt omkring dit ærinde. For så, når man endelig er nået frem, at modtage et ”nej tak, vi er meget tilfredse med den løsning vi har i dag.”

Kold kanvas er altså arbejdskrævende og derfor svært at få passet ind i de daglige rutiner med eksisterede kunder, som kræver at man er til stede. Forudsætningen for at kanvassalg lykkes er anerkendelse i organisationen, planlægning, arbejdsdisciplin og godt samarbejde i salgsteamet.

At vinde et salg er en af de stærkeste motivationsfaktorer for en sælger og derfor er det at tabe et salg selvfølgelig det modsatte. At sidde halve dage med 50 til 80 kald uden målbare resultater kræver sin mand eller kvinde. Men kanvassalg er ikke en 100-meters sprint. Det er et marathon, og med den rette træning, kan du gøre det.

Sæt klare mål

Det lange, seje træk, som kanvassalget kan føles som, må ses som en læringsproces. Det kolde kald er en disciplin i sig selv. Skal man i gang med en ny sportsgren, kommer resultatet heller ikke i første forsøg, men efter måneders træning. Selv om man er en dygtig sælger i andre discipliner, vil de første 10 eller 15 kolde kald ikke give en følelse af rutine eller en god fornemmelse.

Som udgangspunkt drejer det sig om at sætte sig selv op og definere indsatsmål for de aktiviteter, der skal lede frem til det egentlige mål med de kolde kald – nemlig salget, mødet eller den forsatte kontakt. At sætte klare mål og at dele dem med andre, øger sandsynligheden for, at man holder fast.

Relaterede podcasts

Succesfuldt kanvassalg kræver den rette værktøjskasse

Forberedelse er vigtig. Der skal sættes tid af til opgaven i kalenderen, alle undskyldninger skal fjernes. I situationen hjælper det at isolere sig fra sine omgivelser. Sådan undgår man at blive fanget i overspringshandlinger, som er de kolde kalds største fjende.

Herefter drejer det sig om at transformere de kendte salgsteknikker til opgaven. Det er kendte stof er for eksempel: Den gode åbning, behovsudvikling, præsentation, indvendingsbehandling og afslutning/aftale. Disse værktøjer er essentielle, hvis du vil have succes med kanvassalg. Du skal typisk præstere indenfor meget kort tid og derfor er det vigtigt, at du er så skarp i din præsentation som muligt. Du skal hurtigt kunne håndtere indvendinger og have mod og evner til at afslutte og nå i mål med din samtale. Du kan med fordel træne de mest brugte indvendinger forud for dine opkald, så de ikke bliver en stopklods i din dialog med personen.

Men kanvassalg er et langt, sejt træk og som før nævnt, kræver der tålmodighed! Der kan være behov for mange opkald, før det egentlige mål er nået. Man skal tænke i etaper og undgå at sælge sin virksomhed eller sit produkt i første forsøg. Sælg ét trin ad gangen. Hvis det næste step er mødet, så er emnet for det aktuelle opkald, hvad kunden vil opnå ved mødet - ikke hvad produktet kan gøre for ham.

Kort sagt...

De to regler for at få succes med kolde kald i salg kan udtrykkes kort: Kom i gang og bliv ved. Med en struktureret tankegang er det muligt at overvinde besværet og de psykologiske blokeringer.

Relaterede kurser

Gratis rådgivningHvordan kan vi hjælpe dig?

Vores rådgivere og eksperter indenfor vejledning i kurser sidder klar til at hjælper med at finde de helt rigtige kurser og uddannelser for dig/jer – helt uforpligtende. Ring til os på tlf. 70101201 eller udfyld kontaktformularen herunder, så kontakter vi dig hurtigst muligt.