Styrk dit salg

Skab en stærk præsentation og motiver kunden med de rigtige salgsargumenter.

I denne artikel sætter vi fokus på, hvordan du kan effektivisere og øge dit salg.

Det er dig som sælger, der skal bane vejen for din virksomheds fremtidige succes - det kræver dog, at du arbejder rigtigt og fokuseret med dit salg.

Herunder får du inspiration til de forskellige dele af salgsprocessen - bl.a. salgets åbning, behovsafdækning, fremlægning af salgsargumenter og indvendingsbehandling.

Salg er et fag, som man hele tiden kan avancere indenfor, og uanset hvor mange års erfaring du har på bagen og hvor god din salgsstatistik ser ud, vil du altid kunne finde facetter, som du vil kunne justere og optimere. Og det er netop det, der gør salgsfaget spændende og motiverende.

Salgets åbning

I salgets åbningsfase er det altafgørende at få kundens opmærksomhed. Målet med åbningen er at engagere kundens tanker i en ønsket retning, vække kundens nysgerrighed og ikke mindst opbygge tillid mellem dig og kunden.

Her kan du se en række eksempler på, hvilke indgangsvinkler, du kan benytte dig af for at få kundens opmærksomhed i åbningsfasen.

Disse åbningsteknikker kan du også med fordel benytte dig af, hvis dit salg starter med en mødebooking. 

Har du P.S.I?

Som sælger er det ekstremt vigtigt at have en Positiv SalgsIndstilling! 

Din indstilling til verden smitter i høj grad af på din omverden og vil komme til udtryk gennem de ord, du siger, måden du siger det på og ikke mindst dit kropssprog. Kun med en positiv og tillidsfuld indgangsvinkel vil kunden lytte til dig og føle sig tryg.

Her kan du se, hvordan kundens oplevelse af dig typisk er fordelt:

Dit kropssprog udgør: 55%
Din stemme udgør: 38%
Ordene udgør: 7%

Tankevækkende, ikk’?

Artiklen fortsættes herunder.

Sælgerens kropssprog

Dit kropssprogs store betydning for kundens opfattelse af dig vidner om, at netop dette er et område, som du bør være særlig opmærksom på at øge din bevidsthed om og udvikle, hvis du vil hæve din salgsrate.

I artiklen 'Sælgerens kropssprog' giver TACKs adm. direktør, Jens Dalgaard, dig en række helt konkrete råd til, hvordan du kan understøtte dine salgsargumenter og styrke kunderelationen gennem et engagerende kropssprog. dig en række helt konkrete råd til, hvordan du kan understøtte dine salgsargumenter og styrke kunderelationen gennem et engagerende kropssprog.

God spørgeteknik er nøglen til god kundeforståelse

En god spørgeteknik kan være med til at lette salgets faser på mange måder. Din spørgeteknik er særlig vigtig, når du skal klarlægge kundens behov. Det kan af og til være svært for kunden at sætte ord på hans/hendes behov – måske fordi der ikke er bevidsthed om, hvad behovet er. Det er din fornemmeste opgave at hjælpe med at klarlægge dette.

I behovsafdækningsfasen er det altafgørende, at du får så meget information fra kunden som muligt, da det er denne information, du skal bruge til at tilpasse dine salgsargumenter til den specifikke kunde senere i forløbet. For at få kunden til at åbne sig og fortælle om hans/hendes behov er det essentielt, at du stiller kunden en række åbne spørgsmål.

Når du først har klarlagt kundens behov, er du klar til præsentationen af dit produkt og til at behandle de indvendinger der måtte komme. Indvendinger kan være med til at sætte en kæp i hjulet for salget, hvis de ikke behandles korrekt, og her er den information, du har indhentet under behovsafdækningen altafgørende - dette vender vi tilbage til. Her kan du se en oversigt over de forskellige spørgsmålstyper.

Hvor opmærksom er du på disse, når du skal afdække din kundes behov?

Artiklen fortsættes herunder.

Udnyt kundens indvendinger

Indvendingsbehandlingen er en af de mest udfordrende discipliner i salgsfaget. Indvendingsbehandling kræver træning, og håndteringen af en indvending vil altid variere fra situation til situation. Derfor kan det også være svært at give et enkelt godt råd, som er dækkende for denne disciplin. Ikke desto mindre vil vi forsøge at give dig et par tips, som måske kan hjælpe dig i den rigtige retning, når du skal behandle indvendinger og overbevise kunden om dine salgsargumenter.

Indvendinger opstår typisk når kunden:

• Ikke er overbevist om dit tilbud
• Har andre forventninger eller behov
• Har dårlige erfaringer
• Ved for lidt om tilbuddet
• Er usikker
• Ikke har tid
• Ønsker en påstand uddybet
• Har fået et andet tilbud

LYT TIL DIN KUNDE! Det er altafgørende, at du lytter til din kundes behov under behovsafdækningsfasen, så du kan bruge denne information til at håndtere de indvendinger, der måtte komme.

GIV KUNDEN MEDLØB. Giv udtryk for, at du har forståelse for kundens indvending. Der kommer aldrig noget godt ud af kun at komme med modsigende argumenter.

BRUG DIN SPØRGETEKNIK til at få kunden til, med egne ord, at forstå og beskrive, hvorfor den værdi han opnår ved at købe produktet er vigtigere end den givne indvending. Her kan du bl.a. benytte dig af ledende spørgsmål. Husk, kundens egne ord er langt stærkere end dine salgsargumenter.

Indvendinger opfattes af mange som noget negativt, men det behøver de bestemt ikke at være. Det kan netop være dem, der gør, at du bliver opmærksom på, hvad kunden behøver for at kunne/ville acceptere tilbuddet.

Artiklen fortsættes herunder.

Bliv skarp i din præsentation

En del af dit job som sælger består i at skulle præsentere dit produkt for kunden. For nogle foregår dette som en en-til-en præsentation, men for andre er det måske en præsentation for en større forsamling af mennesker.

Af og til skal der et opråb til for at sætte tingene i perspektiv!

Mange mennesker har sagt mange kloge ting om salg, som kan være med til at sætte tingene i perspektiv.

Hvis du vil være blandt de bedste til salg, må du følge med udviklingen og løbende fremme dine kompetencer. Der vil altid være nye spændende facetter i salget, som du kan dyrke og udvikle - ovenstående er eksempler på dette. Er du i tvivl om, hvor du skal starte din udvikling for at tage næste skridt op ad salgsstigen, så tager vi altid gerne en uforpligtende snak med dig om dine muligheder. Giv os et kald på 70101201 og tag en snak med en af vores dygtige rådgivere allerede i dag.

Vil du i første omgang gerne selv læse mere om, hvilke salgskurser og -uddannelser du har mulighed for at deltage på her hos TACK, kan du herunder klikke dig videre til spændende læsestof herom:

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK