Vind en dag ad gangen

VI VED IKKE, HVAD DER SKER I NÆSTE UGE, MEN VI VED, HVAD VI KAN I DAG

I en tid med pludselige globale kriser og konstante forandringer, oplever vi begrænsninger, der påvirker måden, vi arbejder på, og indsnævrer omfanget af hvad, der kan lade sig gøre. Meget af det er uden for din kontrol, og nye restriktioner kan blive virkelighed fra den ene dag til den anden. Det er derfor også noget nær umuligt at planlægge langt ud i fremtiden, men det betyder ikke, at vi skal gå helt i stå.

Det er muligt at tage hensyn til kriser uden at lade det pacificere dig og hele din virksomhed. Kriser må ikke blive en undskyldning for at være passiv og ikke kæmpe for sagen; tværtimod gælder det om at vinde en dag ad gangen og hele tiden stille sig selv og sin virksomhed lidt bedre. Vi ved ganske vist ikke, hvad der kommer til at ske i næste uge, men vi ved, hvad vi kan i dag – så lad os gøre det. Det får du her 7 gode tips til.

1. AKTIVÉR MERE

Flere af dine kunder vil være skræmte i denne tid - det kan ikke undgås - og det betyder, at du skal sætte kadencen op og aktivere endnu flere kundeemner, end du plejer. Ved at kontakte flere kunder får du flere chancer for at ramme rigtigt, og du vil herved kunne forstærke din pipeline og forbedre fremtidsudsigterne gennem øget potentiale. Hvis behovet er der, så brug om nødvendigt en time mere på at styrke din pipeline, indtil du har nok at arbejde med; pipelinen udgør dit fremtidige potentiale, så det betaler sig at investere din tid på at udvikle den.

Artiklen fortsættes herunder.

2. TRO PÅ DET, DU GØR

Uanset hvad du foretager dig, vil du altid komme længere med et positivt mindset, så tro på det, du gør, og forestil dig, at du vil lykkes med det, du sætter dig for. Undlader du, risikerer du at vakle i troen, og det kan hurtigt udvikle sig til selvopfyldende profetier, der afholder dig fra at lykkes og opnå det, du gerne vil.
Fokusér derimod på det, der er muligt, så du både kan bevare din positive indstilling og undgå at spilde din tid, og arbejd med indsatsmål frem for dine regulære mål, da det kan være svært og demotiverende at arbejde ud fra de parametre, som du er vant til. Tiderne er anderledes, og du kan muligvis ikke garantere, hvor mange ordrer du lander, men du kan til gengæld sætte dig for at kontakte et bestemt antal kunder og opnå en succesoplevelse herigennem.

Endelig bør du gå tilbage og vurdere, hvad der var afgørende for dine tidligere succeser. Hold fast i de vigtigste elementer, som du kan se, du bør tage med videre og bruge igen; genanvendelse af succes er nemlig også bæredygtigt.

3. PRIORITÉR DEM, DER KAN OG VIL

Når du kontakter og åbner for flere kundeemner, skal du være endnu mere bevidst om, hvordan du bruger din tid. Du kan hurtigt komme til at bruge for meget af din tid på de forkerte kunder; dem som enten ikke kan eller vil dig. Prioritér i stedet alle de kunder, der både kan og vil dig, og analysér deres potentiale for at få en idé om, hvor meget tid det kan betale sig for dig at investere i hver af dem.

Sæt dig desuden ind i, og forstå dine kontaktpersoners beslutningsmandat, da de ikke nødvendigvis sidder med hele beslutningen selv, men er en del af et større beslutningsorgan, som det betaler sig at få bedre indblik i. Taler du eksempelvis med den rigtige, eller er der en anden person, som skal træffe beslutningen, og som det dermed bedre vil kunne betale sig for dig at føre dialogen med?

Endelig bør du være opmærksom på alle dine tidsrøvere som eksempelvis dårlig planlægning, uafsluttede opgaver, manglende deadlines, rod, dårlig delegering eller ansvarsfordeling, ubeslutsomhed og uklare mål, så du så vidt muligt kan undgå dem og optimere dit tidsforbrug og effektivisere din arbejdsdag.

Artiklen fortsættes herunder.

4. TRÆN FØR KAMPEN

Den er efterhånden ved at være en godt slidt frase, men øvelse gør altså mester – det bliver ved med at være sandt. Du gør derfor klogt i at øve dig, inden det går løs for alvor, så du er sikker på at kunne levere 110% hver gang, du ”går på scenen” og skal præstere. Tænk derfor dine salgsforløb grundigt igennem, og forestil dig, hvad der vil blive sagt, og hvilke argumenter og perspektiver der vil blive bragt på banen. Træn så det, der skal ske, igen og igen, så du får det ind på rygraden, og fokusér på, hvordan du selv kan påvirke kunden og salgsprocessen. Vi må ikke gå glip af chancen for at lukke ordren, bare fordi vi ikke er forberedte, så brug om nødvendigt dem, du har tæt på, som eksempelvis din chef eller kollega, til at sparre og træne med.

5. GØR TINGENE FÆRDIGE

Det kan lyde simpelt, men sørg altid for at gøre dine ting færdige og være ovenpå de sager, du har gang i. Mange sælgere svigter deres ansvar ved ikke at følge ordentligt op, og det skal derfor understreges, at det er dig som sælger, der har ansvaret for at fuldbyrde salget.

Vær et skridt foran, og aftal altid hvad det næste skridt skal være, så salgsprocessen ikke går i stå. Vi kan ikke forvente, at kunderne vender tilbage for os, så du skal holde hånd i hanke med dine kunder. Smeder du ikke, mens jernet er varmt, risikerer du at tabe salget. Gå altid efter at lukke salget, så snart muligheden byder sig, så du ikke risikerer, at kundens købsbeslutning kommer i fare for at blive ramt af andre eksterne faktorer eller beslutninger hos kunden.

6. HUSK KREATIVITETEN

Når tiderne er anderledes, og du skal gøre visse ting på en ny måde, vil det kunne betale sig at udnytte din kreativitet. Tænk derfor ud af boksen, og vær ikke bange for at søge nye veje i dit salgsarbejde og afprøve nye idéer og metoder. Dine kunder står højst sandsynligt også i en uvant situation, så de har givetvis også svært ved at forholde sig til den nye virkelighed, og det kan herved give dem stor værdi, at du formår at tilpasse dine produkter, services, betingelser, leveringsmuligheder osv. til deres behov og muligheder. Genbrug det, der virker, og skalér det op, så du kan gøre brug af det i andre og flere sammenhænge – forhåbentlig med samme resultat.

7. SØG ALLE SEJRE

Vurdér dagens indsats, analysér dine resultater, del og fejr din succes, og tag det, der lykkes, med til i morgen.
Hver dag skal du vurdere din indsats for dagen og analysere de resultater, du har opnået. Det vil gøre det muligt for dig at holde et forkromet overblik over dine aktiviteter og præstationer, hvilket vil stille dig bedre i forhold til at tilrette din indsats, hvis der skulle være behov for det. Husk ligeledes at dele og fejre dine succeser, da det vil sprede positivitet omkring dig og give dig et mere optimistisk udsyn, og tag endelig det, der lykkes, med til i morgen med henblik på at gentage succesen.

We don´t need to see the whole staircase, just take the first step – Martin Luther King Jr.

Når alting ændrer sig omkring dig, kan det være svært at sige med sikkerhed, hvad der vil være muligt i morgen og i næste uge og så fremdeles. Hvad, du til gengæld godt kan sige noget om, er, hvad du er i stand til at gøre i dag. Mere behøver du heller ikke at vide for at gå i gang, for som Martin Luther King sagde: ”Vi behøver ikke at se hele trappen, bare tag det første skridt”. Det første skridt vil blive efterfulgt af det andet og endnu et, og gradvist vil du kunne arbejde dig frem og stille dig selv bedre og bedre. Til sidst vil det føre til succes; du skal bare blive ved med sætte den ene fod foran den anden og vinde en dag ad gangen.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK