Vores vigtigste kunde?

Prioritering i salget - en vigtig, men overset disciplin

Som det gør sig gældende inden for de fleste brancher, spiller måden, vi i salg benytter vores tid på, en vigtig rolle. Ikke desto mindre er det en ofte overset facet af salgsdisciplinen, hvilket muligvis kan skyldes, at mange sælgere har for vane at tænke i kvantitet frem for kvalitet. Ved du eksempelvis, hvem din vigtigste kunde er? Og hvordan prioriterer du i det daglige dine kundeemner?

For at arbejde effektivt er det essentielt at prioritere sine kunder, og der kan være mange forskellige måder at prioritere sine kunder på afhængig af virksomhed, branche, omstændigheder mv., men i det følgende vil du få beskrevet 7 vigtige elementer, som du kan bruge som pejlemærker for din salgsprioritering.

1. Omsætning

Pas på, at du ikke blot betragter det enkelte kundeemne med kortsigtede briller og herved kun har fokus på det hurtige salg og den omsætning, det kan generere. Lad således ikke den øjeblikkelige omsætning være styrende for dine indsatser, men udvid i stedet din horisont, så du også tager andre forhold om ordren eller kunden med i betragtning.

2. Potentiale

Du bør blandet andet se 2 til 3 år frem i tiden for at vurdere det fremtidige potentiale for den enkelte kunde. Det kan eksempelvis være, at en kundes første ordre ikke er af en betydelig størrelse, men til gengæld vil have potentiale til at vokse sig større, hvis samarbejdet med dig viser sig tilstrækkeligt frugtbart for kunden. Alternativt kan det være, at du kan se, at din kunde er fra en branche, som er i hastig vækst, eller at det går entydigt godt eller dårligt for kunden lige nu, hvilket ligeledes vil kunne være udslagsgivende for din prioritering.

Artiklen fortsættes herunder.

3. Dækningsbidrag

Omsætning bør vige for dækningsbidrag i din prioritering. Husk på, at du ikke kan leve af ren og skær omsætning; det er dækningsbidraget, der tæller. Der vil ganske givet være visse af dine produkter og ydelser, der er mere lønsomme end andre, og afhængig af den enkelte kundes krav og forventninger til din løsning kan visse engagementer vise sig mere indbringende end andre.

4. Sortiment

Det betaler sig også at tænke dit eget produktsortiment ind i din prioritering af kunder. Hvad enten du sælger oplevelser, tekniske komponenter eller noget helt tredje, vil der antageligt være visse af dine kunder, som kan få enkelte af dine produktgrupper til at hænge sammen. For eksempel kan det være, en kunde er fast aftager af et givent produkt, som gør at du kan købe større ind og sænke dine variable omkostninger. Eller måske har du en kunde, som løbende køber produkter fra en produktgruppe, som rent ’markedsføringsmæssigt’ giver dig stor værdi, men omsætningsmæssigt er mindre profitabel.

5. Samarbejdet

Det mulige samarbejde med kunden spiller også en vigtig rolle for din salgsprioritering, da visse kunder kan vise sig mere krævende at samarbejde med for din organisation end andre. Stil derfor skarpt på, og analysér, hvad kunden vil eller kan finde på at kræve eller forvente af dig og din organisation. Det kan eksempelvis være, at der viser sig et behov for, at din organisation må tilpasse visse procedurer eller måden, I gør tingene på, til den enkelte kunde, hvilket så kan medføre yderligere omkostninger for din organisation i forbindelse med salget. Hvad vil det således koste for jer at lave de nødvendige tilpasninger for at imødekomme kundens ønsker og krav?

6. Relationer

Den eksisterende relation til kunden bør ligeledes være et parameter i din salgsprioritering, og du kan i den forbindelse med fordel tænke i loyalitet, engagement og fleksibilitet. Har din organisation eksempelvis en langvarig relation til kunden, og kan kunden finde på at hente andre bud ind fra dine konkurrenter for at presse dig på prisen? Er kunden typisk fleksibel over for dine løsningsforslag, eller vil kunden konsekvent altid have gjort tingene på sin egen måde? Kendskabet til kunden og selve relationen er i denne forbindelse essentiel, så du kan om nødvendigt spørge relevante personer i din egen organisation til råds, hvis andre har mere indsigt i kunderelationen end du selv.

7. Influenser

Endelig bør du vurdere, hvordan dit engagement med én kunde kan påvirke din relation til andre kunder. Nogle gange vil du eksempelvis kunne drage nytte af en kundes brandværdi, som kan smitte positivt af på din organisation, mens du andre gange vil komme til at skade din relation – eller din potentielle relation – til en kundes konkurrenter. Lykkes du med at gøre kunden til en fortaler for dit brand og dine produkter eller ydelser, vil det ligeledes kunne have en stor markedsføringsmæssig værdi for dig.

Mange sælgere bruger deres tid på at jagte de forkerte kunder, og prioritering af kunder er for mange en overset disciplin, som sælgere over en bred kam bør afsætte og dedikere tid til. Som B2B-sælger er det helt essentielt at betragte helheden og bruge sin tid rigtigt på de rigtige kunder, og det kan du kun gøre ved at tænke hele vejen rundt om kunden. De 7 ovenstående punkter kan her være nogle vigtige elementer at have for øje, så prøv at værdige dine kunder en ekstra tanke, næste gang du kaster dig ud i salget.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK