Styrk din argumentationsteknik | Kenneth Ibsen

Hvordan skaber man en stærk argumentation uden at virke påtrængende?

Det spørgsmål dykker vi ned i, i denne episode af TACK TALKS, hvor vi har besøg af Kenneth Brandt Ibsen, chefkonsulent hos TACK. Med mange års erfaring inden for salg, ledelse og træning, deler Kenneth sine perspektiver på, hvordan argumentationsteknik i virkeligheden handler mindre om at vinde – og mere om at forstå.

Alt for ofte bliver argumentation forvekslet med manipulation. Vi tror, det handler om at få ret, men i virkeligheden handler det om at skabe samarbejde. For den stærkeste argumentation opstår ikke, når du taler mest, men når du lytter bedst.

Mange sælgere kender situationen: Kunden siger “Det lyder spændende, men vi har ikke tid lige nu.”Her viser teknikken sin styrke. For handler det virkelig om tid, eller om prioritering, ressourcer eller noget helt tredje? Ved at lytte, spørge og forstå kan man hjælpe kunden med selv at udfolde deres egentlige behov, uden at de føler sig presset.

Fra produkt til værdi

En klassisk udfordring i salg er at bevæge sig fra at tale om, hvad vi leverer til hvorfor det betyder noget for kunden. Mange sælgere er eksperter i deres produkt, de kender specifikationerne, processerne og fordelene ud og ind. Men den viden bliver først værdifuld, når den oversættes til kundens virkelighed. Hvad gør løsningen for deres forretning? Hvilke problemer løser den og hvilken forskel skaber den for de mennesker, der skal bruge den? Det er her, argumentation bliver til værdi. Når vi forstår, hvilke motiver der driver kundens beslutninger – om det handler om økonomi, sikkerhed, bæredygtighed eller anerkendelse – kan vi begynde at tale ind i det, der virkelig flytter.

Hos TACK bruger vi “Det betyder for dig”-skemaet som værktøj til netop det. Skemaet hjælper med at folde argumentationen ud i tre lag: Først de faktuelle egenskaber, som vi kan bevise; dernæst fordelene, hvad løsningen konkret gør for kunden; og til sidst det, der skaber ægte gennemslagskraft: betydningen for kunden. Når vi sætter ord og billeder på slut-effekten, det kunden faktisk opnår, bliver argumentationen levende og troværdig. Kunden føler sig ikke presset, men forstået. Og det er i den oplevelse, de stærkeste salgsrelationer opstår.

Lyt med, når Kenneth Brandt Ibsen sætter ord på, hvordan argumentation i praksis kan bruges til at skabe reel dialog hvor forståelse, timing og værdi går hånd i hånd.
Han deler også, hvordan værktøjer som “Det betyder for dig”-skemaet kan hjælpe dig med at gøre dine argumenter mere relevante og menneskelige, men vigtigst af alt: Hvordan ægte salgsstyrke starter med indsigt og ender med tillid.