Sælgerens kropssprog

Vores kropssprog kan være årsag til salgets succes og fiasko

Den gode sælger er opmærksom på en lang række faktorer i salgssituationen, og i denne omgang sætter vi fokus på kropssproget, som ofte er et overset udviklingselement hos sælgere. Ét er, om man er bevidst om vigtigheden af det, noget andet er, om man er i stand til at agere efter det og omsætte det til en positiv påvirkning af kundens opfattelse af sælgeren, firmaet, produkterne samt salgssituationen som helhed. I visse salgssituationer kan kropssproget være det parameter, der gør udslaget og bestemmer salgets succes eller fiasko.

Dyrk det stærke håndtryk

Håndtrykket er i mange sammenhænge en del af førstehåndsindtrykket og spiller af denne grund en vigtig rolle. Det giver modparten et af de første indblik i sælgerens karakter; et indtryk der kan være toneangivende for resten af mødet. Et godt, fast håndtryk er derfor at foretrække, da det understreger respekt og ligeværd, men det må samtidig ikke være for hårdt, da det i så fald kan tolkes som aggressivt, dominerende eller som om man overgør situationen.

Smil balanceret, men smil

Et smil er et positivt signal, man kan udsende, og det kan også have positive effekter på ens modpart. Generelt vil mennesker hellere være sammen med andre, der smiler, og det kan også overføres til en arbejdskontekst, hvor det giver en større lyst til samarbejdet. Man kan gå så vidt at kalde smilet for en genvej til relationen, fordi smilet fremskynder processen, så man hurtigere kan få etableret en positiv relation til modparten, hvilket giver et godt afsæt i det videre salgsforløb.

Artiklen fortsættes herunder.

Husk din øjenkontakt

Øjenkontakten er et andet vigtigt parameter. Øjnene fortæller meget om en person, og omvendt kan du fortælle andre meget med øjnene. Øjenkontakt kan symbolisere ærlighed, hvilket er yderst anvendeligt i en salgs- eller forhandlingssituation og kan desuden skabe tillid i nye såvel som eksisterende relationer. På samme vis kan man udnytte øjenkontakten til at udvise oprigtig interesse for og empati med modparten, så kunden føler sig forstået og veltilpas.

Bevar et engageret kropssprog

I andre artikler har vi lagt vægt på vigtigheden af lytteteknikker, men man kan godt blive for opslugt af at lytte til det, kunden har at fortælle. Når man lytter, har man ofte tendens til at begynde at slappe mere af, end når man taler, og hvis man kommer til at slappe for meget af, kan det hurtigt virke som om, at man muligvis hører efter, men er bedøvende ligeglad med, hvad der bliver sagt. Vær derfor opmærksom på at opretholde et engageret og livligt kropssprog, særligt når du lytter i længere perioder. Et andet vigtigt virkemiddel er lyttelyde, som du kan bruge for at få kunden til at mærke dit engagement – f.eks. ’aha’, ’hmm’, ’mmm’ osv. På denne måde bekendtgør du over for den anden part, at du deltager aktivt, men pas på med at det ikke bliver afbrydelser.

Pas på det lukkede kropssprog

I alle erhvervslige henseender skal du passe på med det lukkede kropssprog; det bliver aldrig opfattet positivt. Særligt når du behandler indvendinger eller forhandler, kan det tydeligt afsløre, at du er presset, og du videregiver på den måde uhensigtsmæssigt et stykke information til modparten, som ikke tjener dine interesser. I en salgssituation vil din modpart i så fald få nys om, at du muligvis ikke selv tror på din egen indvendingsbehandling, og i en forhandlingssituation kan det afsløre et ømt eller svagt punkt, som modparten potentielt kan udnytte til sin fordel.

Dette er kun et udvalg af årsagerne til, hvorfor kropssproget er så vigtigt i omgangen med kunder og partnere. Kropssproget kan underbygge eller modsige det, der kommer ud af ens mund, og det er dét, der gør det så farligt – men også udbytterigt hvis man forstår at anvende det korrekt.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK