Moment i salget eller 8 ugers pause?

I sommermånederne er der desværre tradition for, at tingene går lidt langsommere, men sådan behøver det ikke at være. Sommeren byder nemlig også på en unik mulighed for at øge salget markant.

Forleden dag overhørte jeg en samtale mellem en kunde og en sælger. De prøvede at lave en aftale om, hvornår de kunne tales ved for at arrangere et møde. Men det var ikke så let:
”Jeg skal på ferie om 2 uger,” sagde den ene og fortsatte: ”…og når jeg kommer tilbage, skal jeg lige vente på, at mine kollegaer også vender hjem fra ferie - og så skal vi lige i gang igen. Hvad siger du til, at vi tales ved i oktober?”

For mig lød det helt ekstremt. Samtalen fandt sted i begyndelsen af juni måned, men på grund af sommerferien, var det først muligt at tage stilling til et møde fire måneder senere!

Desværre er det meget udbredt i danske virksomheder. Sommerferien virker som en stopklods for beslutninger og risikerer dermed at fungere som gift for virksomhedens salg. Men sådan behøver det ikke at være. Med den rette indstilling og strategi skaber sommerperioden tværtimod en helt unik mulighed for at løse salgsopgaver på en ny og effektiv måde. Du får her fire gode råd til, hvordan du og din virksomhed kan holde moment i salget henover sommeren.

1. Drag nytte af kundernes tilgængelighed

Som nævnt går mange ansatte ned i gear henover sommeren. Dette betyder, at det netop er i denne periode, du har mulighed for at få fat på nogle af de kunder, som normalt er svære at træffe. Mange af dem har endda tid til en dybere dialog, som kan være gavnlig for jeres fremtidige samarbejde. Det kan være en god idé at udarbejde en liste med kunder, du ønsker at kontakte henover sommeren, så du er forberedt og har noget konkret at tage udgangspunkt i.

2. Udarbejd nye indsatsmål

Det er klart, at møder i ferieperioden ikke altid fører til bindende underskrifter om salg, men i stedet skal man som sælger ændre sine indsatsmål. De kan for eksempel lyde således:

1.  Jeg vil skabe flere relationer og klargøre mulige salgsopgaver til efteråret.
2.  Jeg vil sørge for, at der holdes momentum på egne kunder henover ferien ved godt samarbejde med mine kollegaer.
3.  Jeg vil bruge ferieperioden på at få isoleret faktorer, der hindrer kunden i at skrive under på aftalen.

Det sidste punkt – ”isolation” - er et begreb, vi hos TACK arbejder med i vores salgstræning. Det betyder, at man isolerer de faktorer, der hindrer kunden i at skrive under og får skabt enighed om resten. Et eksempel kunne være betalingsbetingelser, der ligger til godkendelse et andet sted i huset. Her kan man isolere den problemstilling og lukke salget ved at sige: "Det vil sige, at når du har godkendelsen omkring betalingsbetingelserne, så har vi en aftale?". På denne måde behøver man ikke starte forfra med salget på den anden side af sommerferien.

Styrk dit salg med kurset "Professionelt salg", som giver dig alle de vigtigste salgsredskaber.

Artiklen fortsættes herunder.

3. Læg den rette strategi

Hvis strategien om effektiv sommerferie skal virke, er det naturligvis vigtigt, at ledelsen i salgsorganisationen har lavet en god plan. Planen skal indeholde rapporteringsopgaver, så de enkelte sælgere kan mærke, at de står til ansvar for deres arbejde – også selvom dele af ledelsen er på ferie. Planen skal også definere, hvilke sælgere der skal overtage hinandens kunder i ferien, og hvilke indsatsmål, der forventes. Det er også ledelsens ansvar at placere et kick off-møde så tæt på feriens afslutning, som muligt – for eksempel allerede i midten af august. Det kan godt være, at et par sælgere stadig er på ferie på det tidspunkt, men de skal nok blive grebet af den effektive stemning, når de vender tilbage til en arbejdsplads, der allerede er i fuld gang.

4. Walk the talk

Sidst, men ikke mindst, er det vigtigt, at ledelsen ikke selv medvirker til en øget sommerferiestemning. Når solen skinner, kan det være fristende – også for ledelsen – at tage mere afslappet tøj på, men det nytter ikke at prædike effektivitet og gå forrest som leder, hvis det sker iført sandaler og badeshorts. I stedet kan salgsorganisationen med fordel aftale, at man i sommerperioden holder standarden og altid er mentalt og fysisk klar til et salgsmøde.

Alt dette er naturligvis kun møntet på dem, der rent faktisk er på arbejde i løbet af ferieperioden. Alle medarbejdere har krav på ro, når de er på ferie, for det lader dem op, så de er klar, når de vender tilbage. Men en ferie er nu engang mest behagelig, hvis man ved, at man har ydet en god arbejdsindsats, inden ferien gik i gang og er tryg ved, at arbejdspladsen og salget også kører på skinner, når man vender tilbage. Sagen er nemlig, at en effektiv ferieplan i dén grad er umagen værd. Lige i den tid ligger flere hundrede offentlige udbud til flere milliarder kroner klar, og hertil kommer opgaver for tusindvis af private firmaer, der lægger sidste hånd på udvikling og indkøb for fjerde kvartal. Der er med andre ord masser at lave for salgsteamet i sommerperioden!

Hent den gratis e-bog ”12 artikler til salgslederen” her.

af Jens Dalgaard

Adm. direktør hos TACK